第18节:第四章大区销售经理(6) " 那目前如果价格没问题,这个项目您有把握拿下来吗?" " 绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌,我的价格都是标底价,而且 已经提前做了工作,要不是突然冲出一家,价格出现问题,我也不会这么被动。 客户内部的朋友认为我要价太狠了。" " 张总,没理由,有别人加入进来,你才知道啊?应该你早就知道的。" " 其实一直就我们三家,结果元旦后有个公司突然出了套B 方案,用的全是 跟咱们一样的产品,据说连技术参数都是一样的,但是价钱比咱们低好多,你说 怎么回事?" " 这个公司是本地的吗?您以前认识他们吗?关系怎么样?" " 不是吹的,在山西市场谁敢跟我打?他们明知道打不过,所以用近乎成本 价跟我打,你说我怎么玩,我做生意的总不能亏本吧?而且前期我投了很多人力 财力,你说我怎么办?" 我陷入了沉思。我心里明白,自己才做了几个月的销售,而且一直是跟经销 商打交道,这次出现这么大纰漏,我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到 今年的销售任务,年底商机本来就不多,这个订单对我意义重大。目前我的销售 业绩已经连续3 个月居渠道部第一名,如果能坚持到6 个月,我将获得升职的机 会,这意味着待遇、地位都会上升,绝对不能失败。我在心里拟好了计划,对张 总说:" 我连夜回北京,你放心,陶总的立场你明白的,给我两天时间,你等我 消息。" 告别张总,我直接打车到火车站,争取以最快的速度赶回北京。我要把最新 的消息马上传回总部。 又是一夜奔波。第二天上午回到公司,我直奔李总的办公室,希望可以通过 李总的关系和经验,看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。 看我敲门进来,李总说:" 怎么,看着身体不舒服啊,气色怎么这么差?" " 昨天喝多了,客户很热情。" " 那这次出去怎么样,有多少订单可以进来?" " 具体数目不知道,有几家比较有兴趣合作,但是还需要再谈几次。" " 不错,好好干。" 李总最近对我的态度总是忽冷忽热。 " 李总,我听说,以前山西区域是您一手做起来的?" 李总听后笑笑,眼神忽然变得很锐利,跟平日给我的感觉大不一样。我想这 应该就是李总做销售时所展现的一面。 " 两年前的事了。想当年我也跟你一样,天天几乎都在客户那里上班。现在 不行了,坐在这个位置上,又要管理市场,又要管销售,不时还要联系联系当年 的老客户们,精力跟不上啊。" " 我还听说王哥当年也是您一手带出来的,后来接管了山西市场?" " 嗯,老王不错,很踏实,去年做得还算不错,但是后来因为某些原因跟鸿 鹄老板关系搞得不好,对他业绩有些影响。" " 那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样,而且价格比咱们 低得多吗?" 我趁机提出心里的疑问。 " 不会吧?目前做咱们这行,大陆市场的第一品牌是美国的企业,他们没有 小型机,而且价格很高,不过基本上大半分销商做的都是他们的,因为他们进入 中国市场的时间最长,当时的条件下经销商没的选择,所以目前他们的地位比较 稳定;第二就是军工企业改过来的,他们的产品性能非常卓越,但价格极高,国 内能接受的企业不多,所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端 客户;接着就是跟咱们同档次的台湾厂商,他们产品技术参数跟咱们比有些差距, 而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。" 说到这里,李总忽然警觉起来,盯着我问:" 你问这个干什么啊?你在做最 终用户?" " 没有,我就是听客户说起过,所以过来向您请教,省得以后出去人家说我 不懂行。" 我轻描淡写地说。 " 你如果做最终用户一定要上报到我这里,你目前的能力做这个还有缺陷。 " " 嗯,知道了,多谢李总,耽误您了。" " 好好干,你很能拼的,日后一定能起来,不过最好是能把身上的毛病改一 改,那样以后你可以走得更远。"