第23节:第四章大区销售经理(11) " 跟你陶总做生意就是爽快,OK。" 陶总准备开车到太原去,600 多公里,也不远。招标会前一天,陶总清早先 到公司,安排好手头的工作,带上手提电脑和资料,然后开上自己的A4驶入高速 路,反正还早,又不着急,沿途正好可以欣赏欣赏风景,来个忙里偷闲。记得最 后一次去太原已经是一年前的事了,那会儿好容易把鸿鹄老总搞定,算是在华北 区域开的第一个大分销商。想想时间过得飞快,转眼一年过去了,虽然市场销量 稳步提升,但是还是想做终端用户,光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但 是大客户的人选又谈何容易啊,最近陶总一直在企业内部留心物色,但是直到现 在也没有一个合适的。李海山虽然业务可以,但是这个人不稳定,心计太深,做 大客户目的性太强,会引起客户反感;再说让他做大客户等于从头开始,他也肯 定不干;其实王凤山也不错,技术、心态、经验都很合适,如果做大客户可以让 他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全都在脑海里走了一遍,忽然冒出 个很大胆的想法:目前所有到公司的新人中,小文和朱源明成长得最快,如果让 小文和朱源明做拍档打单,一定能行。朱源明在客户面前表现得比较外向,而且 看上去很阳光,心态好;小文则老成持重,比较适合做托底的工作,这样做大客 户,他们俩一红脸一白脸,应该是对不错的partner 。看来从现在开始就应该有 意识地培养他们两个。 1 月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们,陶总提议招标现场 去那么多人不好,两三个人就可以了,咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场 大家集体抓阄,按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个 位置非常好。至于为什么好,在下章做大客户订单的时候我会专门写到,这里就 不多费笔墨了。 陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面,陶总是个喜欢独处的人, 所以就选择了走廊的最西边,让自己安静地想想,一会儿应该怎么陈述。不料张 总第一次跟陶总合作打单,显得异常兴奋,不停地说话,让陶总很无奈。 一个小时过后,从会议室走出来四个人。陶总问张总:" 那家企业是不是就 是那家报价很低的公司?" 张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟 悉的背影。难道是他?客户说又懂行又懂技术的,想想真的很像他。但是他这么 做是为什么呢?他为什么要给公司捣乱呢?公司打下个客户是多么不容易,陶总 想,这难道就是自己准备提升的公司骨干吗?他的这种行为让陶总感受到遭人背 叛的痛心,自己人打自己人,这在一个销售公司里是最难以忍受的。 张总在一旁催促:" 陶总,您想什么呢?两分钟后咱们就开始了。" 陶总回过神来,说:" 没什么,咱们进去吧。" 当晚,张总异常兴奋,请陶总和我吃饭,点了很多菜还有好酒,看得出来, 他这次是下血本了。 张总端起酒杯说:" 陶总,你今天的讲解太精彩了,我以前只知道你做渠道 厉害,没想到你在招标现场也这么厉害,太有个人魅力了。" " 以前来中国区之前,我一直都是负责香港和台湾的大客户总监,这种场面 对我来说已经习惯了。" 陶总淡淡地一笑。 张总说:" 在我们喝掉这杯酒之前,我先宣布一个特大喜讯,你们能猜到吗? " 陶总很平静地说:" 应该是你拿下这个订单了吧。" 张总说:" 高人就是高人,这都猜到了!下午接到内部电话,这个项目咱们 中了,而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低,所以决定把这个项目有关系 统建设这块全部划给我们。陶总,我不知道怎么跟您说,感谢!我先干了。" 我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧,陶总的反应跟以前没什么 区别,但是我不一样,我有点觉得热血沸腾,觉得很有成就感。要是这单项目是 我自己去讲演拿下的话,就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评 委的,那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目,大概就是源于这次懵懂中 的成就感吧。