第26节:第四章大区销售经理(14) " 李总,您这是夸奖我呢。我没有那么多想法,就是想着怎么把自己负责的 区域做好。别的还真没想那么多。" " 那你现在有什么想法?进入公司也快一年了吧,想不想做做管理阶层?" " 想,当然想," 我脱口而出," 哪有不想当将军的士兵呢?关键是我不知 道自己目前能不能做啊。" " 应该没有问题。你知道,年前王凤山走了后,他的位置一直在空缺,通过 这么长时间的观察,公司觉得你很有能力,能够胜任这个岗位。" " 啊……" 说心里话,这个位置我惦记了很久了,但是没想到真正要给我做 的时候,我还真有点怯场。毕竟,我根本就不曾学过管理,只会在第一线打冲锋 呀。 " 李总,我真的很感激您对我的认可,但关键是我不会管理市场啊!" " 谁说你不会?山西市场23家代理商你不是管得好好的?现在给你一个区域, 把你在山西的方法用到这边来不就行了?" " 就这么简单?" " 嗯,不复杂的。" " 那……小文业绩也不错啊,为什么不选小文呢?" " 小文公司有更好的位置给他。" " 哦,那我一定全力以赴。" 4 月27日,公司正式任命我为华北区销售经理,小文为西北区销售经理。虽 然都获得了提升,但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测,谁也不知道 等待着我们的究竟是喜还是忧。 第七节再战 荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候,把主管的位置 都留在最里面,也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。" 五一 " 长假过后,我正式上任,做华北区销售经理,我在办公室的位置也得到了提升, 往里面靠近了一步。 华北区是我刚刚接手的区域,我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高 速发展期,今年的战略目标是要做到市场占有率15% 。我上任第一天,就专门找 销售助理要资料,我需要了解:华北区今年截止到目前的销售额是多少?去年华 北区的销售额是多少?今年的销售任务又是多少?目前的华北区在大中华区市场 所占的销售比例是多少?在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些?目前 公司在本区域最大的竞争对手都是谁?他们去年的销售业绩怎么样?这些最基础 的数据是支撑我做好市场的基础。 拿到第一手数据后,我粗略地浏览了一遍,发现按现在的情况来看,华北区 基本上已经做得不错,每个季度都有比较稳定的市场销量,目前在整个中国市场 排在第三位,仅次于华东区和华南区;我让助理帮我查看商机预计分析系统,发 现在下半年华南区预计将有较大的飞跃,销售业绩会有显著提升,而华北区因为 近一段没有专人负责,这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发 都可以排到第三的话,说明华北区还有很大的市场增长空间,看来我还有很大的 机会。作出任何重大的决定,都必须要遵循客观实际情况,这是我一直都信奉的 法则。我决定去华北市场转转,了解第一线的信息。 华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都 是我在做,今年大概能贡献的市场销量我心里有数,但对于其他区域,我就不是 很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个 中国区,尤其是北方地区,狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区 域,在战略上北京是重中之重,是要不惜一切代价必须争夺的市场;但是目前北 京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户,如果试图进入北京主流渠道市场, 竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们,我们将遇到强大的正面阻击,这样很可能 我们北京市场还没有拿下,就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现,我 今年的销售业绩也将消失殆尽,这样仔细想想,到底华北区给我是福还是祸,还 真不好说呢。以前我做山西市场,完全掌握市场行情,跟当地的几大经销商有良 好的客情关系,但是现在华北区除了山西,别的区域我都不清楚,而且王凤山怎 么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我,后来我会经常性 的失眠,大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。