第29节:第四章大区销售经理(17) 中午,我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候,得到的回 答却是" 没时间,改天吧" 。下午我又给王总打电话,说我出差过来,有事跟他 谈,希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的,仍旧拒绝了我。我 想总这样见不到面,肯定什么也谈不了,怎么办呢?必须要改变策略。我决定先 暂时冷落他,专门去跑他的经销商,看他有什么动静。 第二天,我去跑了他的几家经销商,大概询问些市场行情,销量做得怎么样, 在这个地方哪个产品比较容易被客户接受,原因是什么。然后再有意无意地问到 这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧,不能太过直接,要采用迂回战术, 尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错,心地好,喜欢 被恭维,就是有的时候有点小心眼儿。我问,那让你们换产品做你们愿意吗?得 到的回答是只要赚钱就做,作为经销商,无所谓做谁家的产品,不过因为跟他多 年的关系,最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察,看他的销售怎么卖货, 发现他的销售有很多问题,对行业对产品都不了解,基本上对于客户提的问题都 不是很能回答,基本上是靠自发性的销售,主观能动性很差。当我掌握了这些情 况以后,就又给他打电话,结果换来的是电话留言。" 您好!王总,我是荣尊中 国公司的,这几天我一直在内蒙跑市场,发现了很多机会,不知道您是否有兴趣 出来见个面,咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您,如何提升现在的销量,让您赚 更多的钱。我计划明天回北京,方便的时候打我电话,谢谢。" 下午,我正在跟几个经销商聊天,接到了王总的电话,约我晚上8 点在昭君 酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅,不久看见从外面尼桑车上下来一个人, 三十多岁,个子不高,戴个眼镜,一身深色的西装夹克,脚上的皮鞋擦得很亮, 皮肤黑红色,一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第 一句话就是:" 来的就是客人。来,咱们喝个白的,来两瓶蒙古王。" 我听着心 里" 咯噔" 一下,这哪儿是谈业务来了,分明是给我下马威来了。总听说在内蒙 要想业绩做得好,必须要学会喝酒,今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人, 几杯下肚,一点反应都没有,我看着都觉得头痛;我本身不能喝酒,而且很怕这 种场合,但是为了业绩没有办法,只好硬着头皮奉陪。 吃了几口菜,王总很爽快地说:" 听说你有办法能让我多赚钱,说来听听。 不过千万别说让我卖你的货,我没什么兴趣。" " 王总,我要是今天跟您谈让您卖我的货,那我就不来了。" 听了我的话,王总显得有些惊讶,连声说:" 好好,那你说。" " 王总,我这几天去过您的经销商那里,我也不想瞒您,估计您也知道,他 们对您还是很佩服的,说你老哥天天在外面跑市场,路子广,人面熟,跟你老哥 合作就是放心,还跟我说一定得交您这样的朋友。" 王总脸上闪过一丝得意,嘴上说:" 喝酒喝酒。他们真这么说的?" " 是啊,所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时 候才能见您呢。来,王总,这杯我干了。" 真是赶鸭子上架,这口酒下去,感觉从里到外像被火灼烧一样,一股浓烈的 酒精冲头而来。但是跟这样的客户,要是在酒场上拿不下,他就觉得你不实在, 没办法啊。 王总举杯干掉自己杯中的酒,说:" 行,够实在,这样的人我愿意交。" " 多谢王总啊!跟您说点正事,您觉得您目前公司卖得怎么样?" " 还行吧。我很少待着,经常跑外面,不过看账上还行。" " 王总,我说不行,我说你们卖得不行。你们的销售不会卖,而且见客户的 时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9 点待到11点,进你店的客户一 共是12个,结果没一个买的。" " 不会是都不想买吧?" " 王总,就算是不想买,总不能今天就这么巧,就没有人来买吧?而且我看 他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里?"