第30节:第四章大区销售经理(18) " 不知道,真的不知道,如果你不跟我说,我都不清楚。我经常在外,店里 的销售交给另一个人,我也觉得今年业绩不怎么好,但是他总说是客流量少。" " 王总,您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样?" " 提这个我就生气。你们也不跟我打招呼,就跟别人签了总代,拿我当什么? 当年我也没少走货。" " 咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少,店面也比你小,但是 人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿?我看是双方都有责任。" 王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会,现在才会在当地 被人家说他自己手下的人都比他做得好,我刚才的一番话已经讲到他的心里。打 铁要趁热,我接着说:" 王总,我告诉你,我敢保证,如果你的销售再这么做下 去,不出9 个月,你的销量会下降很多,你信不信?你的销售对行业知识一知半 解,而且做销售的时候主动性不够,惰性很大,这些如果不改,您怎么挣钱啊? 我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈,要是站在生意的角度,我没必要跟您说这 些,是吧?" 王总再次迟迟不语,看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天,他终 于开口了:" 那你说应该怎么办?" " 我觉得最好是把销售人员重新培训,给他们讲讲行业知识,让他们知道怎 么去主动跟客户沟通,不是在那里等客户发问,还问什么都答不出来;要学会避 实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销 商做培训。" " 谈何容易啊,老弟。你不知道,厂家嫌我们小,根本就不爱答理我们,就 连我们做项目他们的技术支持都不到现场。" " 那你一年能给他们做多少?" " 几百万吧。" " 那不少啊。" " 他们的大经销商都上千万,而且人家是强势品牌,谁管我们啊?他们的意 思就是你们爱做不做,你不做很多人等着呢。" " 那这么办吧,我晚走两天,明天我帮您去做个培训,教教你们的销售,大 家朋友嘛。" " 那太谢谢了,真不知道怎么说。这样,这顿我埋单,然后咱们一起出去玩 玩。" " 不了,王总,明天要工作啊,培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他 们讲吧。" " 好,那我明天来接你,你这朋友我交定了。来,咱们最后走一个。" 这杯酒下去,我感觉自己神智恍惚了,我已经到极限了,再不能喝了。我起 身告辞,回到房间,躺在床上想想,今天谈得不错,慢慢来,一定要把他钓上来。 其实做渠道的理论很多,从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产 品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候,我才发现没 有那么复杂。一般在跨国公司里,渠道是个系统工程,销售人员往往充当的是市 场调研的作用,他们大部分的时间都是在市场收集数据,研究竞争对手的销售政 策。而作为我们这样的销售,做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题,并 在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化,做好客情关系,答应 经销商的一定要兑现。只要能掌握这些,就已经足够了,因为我们不是研究渠道 的。 第二天我去给客户做了销售培训,教销售人员如何推销产品、了解市场行情 等等。王总非常开心,临走时亲自开车把我送到车站,希望我能够经常来帮他。 第九节养战 销售是个变现的职业,他需要把产品变成现金,所以跟经销商建立良好的关 系只能是第一步;第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户,这就需 要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能,最重要就是良好的 心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩,所以对这些潜 在客户一点都不着急,毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地,跑我手 里的各个市场,跟各省、地级市的经销商紧密沟通;其间又去了内蒙四次,每次 去我都到王总那里跟他的销售一起聊天,给他们讲目前市场最新的技术产品,以 及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位;我早期就是通过这样的方法跟经销商建 立了良好的客情关系。随着时间的推移,我对市场了如指掌,能很轻松地就说出 各个市场的大型经销商都有哪些,都做什么品牌,主要的客户群,他们如何做销 售的,他们的价位,他们一般的服务模式等等,这些往往也是经销商愿意听到的, 他们不光希望知道行业知识,也希望得到整个市场的动态信息。接下来的工作就 是" 画饼" 。要给经销商画张饼,让他们对公司产品产生兴趣;给经销商讲公司 战略,讲公司进入市场为什么要选中他们来帮忙,大家一起成长。一般这个问题 才是经销商最关心的,如果销售人员能把这个问题给经销商讲解好,这个经销商 会成为公司的长期战略伙伴,只要服务得好,这个经销商会带给销售人员意想不 到的惊喜。