第32节:第四章大区销售经理(20) 北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的,能不能成长为知名品牌, 能不能在市场上具备呼风唤雨的能力,就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于 等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改 进,而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端,可以随时移动,更适合在恶 劣环境下的野外作业,简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质,小巧方便可携带。 这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受,我在日后发现,其实真正让大众 消费者接受的是它低廉的价格,平均比当时的市场价格低了近70% ,那是个暴利 的年代,一台Pc机的利润可以达上万元,这在现在是难以想象的。陶总在中国市 场运营了三年,一直在钻研中国市场,等的就是这个机会,他终于找到了一个适 合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量,只要不差太多,他们 更关注价格,所以当陶总找到这个机会以后,就跟台湾厂家的技术人员和公司在 硅谷的研发中心人员共同努力,历经1 年9 个月制作出了这个新型的产品。我们 当时戏称这个产品为"Atomic Bomb" ,寓意它一旦投入市场,将会像原子弹一样 产生巨大的能量,并有很强大的辐射性。 第十一节战斗 针对北京市场,陶总制定了全面的行动方案,主要由小文和我负责攻下这块 阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源,包括年底返利点数、帮助经销商开拓市 场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加 保修时间,还有年底马来西亚旅游等等奖励条件,目的只有一个,就是让我们在 最短的时间内抢占所有的底层渠道。 跨国公司在长期的市场运作中,已经形成了精细化分工,对渠道对客户对行 业分得很清楚,但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步,而且整 个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说,当前最紧要的是如何做到市场 占有率最大化,所以不管是做渠道还是最终用户,只要我们能够在短期内拿下, 那么对于我们来说就算成功了。 会议室里就小文和我,正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上,晒着 暖暖的阳光,感觉很惬意。小文对我说:" 我做了多年的销售,感觉真的很累, 累身又累心,要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负 责,陶总还真看得起咱们,这个压力好大啊。" 我站起来,透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦,两座大厦比邻而立, 进出往来的都是白领阶层,男的西装领带,女的职业套装。我说:" 小文,你看 到没,对面的公司是我的梦,我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力, 如果我能顺利拿下北京市场,以后就算离开荣尊公司,我也有资历进入行业最顶 级的企业。所以我们不能输,咱们俩一定要把这块阵地拿下来,到时候看公司谁 还敢轻视咱们。" 小文沉默良久,说:" 北京市场对咱们是个严峻的考验,看陶总的意思也是 豁出去了,想借这个新品来发起总攻,但是这个风险很大,如果失败了,不光咱 们要走人,陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险,陶总也决意要做,那 就说明一个事,只要咱们够拼,这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。" " 想法?没什么具体想法。上次开会我是为了要资源,所以就大概说了些对 北京市场的建议,但是没做太深的考虑,现在既然陶总决定这么做了,我还真有 点儿不知道怎么办了。你有什么好办法?" 小文说:" 我倒有些想法,但是还在考虑是否可行。你知道的,咱们下手要 快准狠,要不被别人学会了,拿去做市场,咱们俩岂不亏了?我现在的想法是咱 们可不可以把北京市场分为两部分,一部分主要是做渠道,以海龙、中发、硅谷、 太平洋为重点,抢占所有的柜台,这个咱们就要勤快点多跑跑,争取搞定他们, 先把咱们的货上柜台,价格方面我想别给最低价,在底限上加200 元,先撑一阵 再说;另一条路就是把北京的经济开发区都划出来,比如说通县的马驹桥、亦庄、 大兴,这些地方的企业很多,咱们可以挨家挨户上门推销,他们都是终端用户, 利润应该很可观的,最重要的是他们肯定不懂产品,咱们只要亲自上门看看,没 准还有很多需求。"