第33节:第四章大区销售经理(21) " 对啊,我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手,以清洗服务为由, 不跟他们谈产品,他们肯定不拒绝,先跟客户混熟,然后再看下一步有什么机会。 " " 嗯,不错,好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40 家,然后就进军周边经济开发区。" " 但是你说中关村那些人怎么谈啊?虽然现在咱们也有点名气,但是谁做咱 们的啊?我觉得让他们马上进货好像有些难度。" 我又有些头大。 " 晕,那你觉得西安市场怎么样?" " 我就觉得你比较有本事,西安市场销量可以在你手里翻番,你怎么做到的 啊?我当时做华北,都快吐血了,你不知道有多难。那帮人谁都不配合,而且还 合伙在市场上跟我要资源,个个老奸巨滑的,想让他们进货难啊。" " 我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城,每天找不 同的人,给他们每人30元钱,让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货, 然后我就找行业内的中等经销商,跟他们商量准备在西北成立办事处,让他们帮 我把这个信息放出去,紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商,结果你就 想到了吧?" " 这种办法都能想到,你真行,难怪你的业绩一直很高啊。" 我钦佩地望着 小文。 " 高?再高也没超过你,你不是每月都在我前面?" " 我比你幸运。而且我腿脚勤快,客户比较给面子。不过你的办法在北京能 行吗?" " 不一定,这个方法在边远地方灵,在北京我也没把握,不过可以试一试。 " 记得以前看电视剧《创世纪》,有段情节给我印象深刻。许文彪死后,叶荣 添为了实现他的遗志,继续发展无烟城,结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠,当 时他们为了继续发展这个项目,需要拉到新的投资,不得已去见一个台湾商人。 在见这个商人之前,荣添的弟弟问他:" 大哥,明天就要去见客户了,你明知道 张自立会去捣乱的,你为什么不做准备工作呢?" 这时马志强也就是荣添最好的 兄弟说:" 这才是你大哥,你大哥就是这种人,他越表现得轻松就说明他越重视 这件事,他只是在行动上给人的错觉,其实他心里很重视。" 无疑我和小文也是 这样的人,战术制定下来后,我们俩在公司显得很低调,小文也少了许多笑容, 不再像以前那样每天跟同事说笑了,而与此同时,我们在外部的工作则紧张地进 行着。 我们每天到中关村各电子市场去见经销商,跟他们聊天,做客情关系,这段 时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作,偶尔还赠些小礼品,公司技术部 门对我们的意见非常大,因为我们无形中给他们加大了工作量,甚至他们最近经 常加班也都算到了我和小文的头上,我们被投诉了许多次,李总也分别找小文和 我谈过话,但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。 一周下来,各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。 时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商,现在只是实现 了第一步,跟经销商混了个脸熟,接下来的问题是如何能让产品上柜,这才是成 功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A 、B 、C 三类客户,然后针对每类 不同的客户我们采用不同的谈话方式,提供不同的服务条款和价格。实际上公司 对待他们都是平等的,这些花头都是我和小文自己搞出来的,我们的目的就是想 把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场,我们选择海龙为主 要突破口,因为海龙经营的时间最长,客户没有不知道海龙的;从地理位置来看, 海龙的交通也比较发达,地处海淀黄庄,很多公交车都可以直达,而别的电子市 场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次 我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主,主要以做配件做售后服务的为重 点公关对象。相对于那些主要做经销的来说,他们更容易上手。客户来找他们或 者是想购买配件,或者是送修,这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时 间多至少10分钟,对于一个好的店面销售人员,10分钟已经足够去搞定客户了。 毕竟如果买个新的比修一个便宜的话,消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这 些客户谈判,让他们上货,并给予账期,前3 个月是滚动式结账,卖一批结一批, 公司返利和支持费用等到做起来再具体谈;对于首批出货的经销商,我们主动将 产品服务的时间延长6 个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从 这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔,作为狼性领导带出来的下属, 我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持,甚至把我 们原有的客户分一部分出来,让他们直接到经销商那去购买,这样在短期内给经 销商以信心,让他们看到这个产品是好销的,无形中增加了经销商做产品的动力。