第34节:第四章大区销售经理(22) 接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村 电子市场的特殊作用,我们提议对新品不采取全国统一分销的方法,而是借助中 关村的辐射作用,渐渐扩散到整个北方地区。中关村在那个年代是完全可以做到 的,这样做的好处是可以避免互相串货,还有就是不容易引起竞争对手的注意。 想法总是好的,但是实际运作中我们碰到了很多问题,公司内部外部的都有。内 部以李总为首,坚持不能把这个产品单销,必须要进行全国分销;在外部,经销 商的配合程度也远远低于我们的预期,一时间我们陷入了前所未有的危机中,而 且如果不能尽快解决,那么我和小文会不会被辞退先不说,万一竞争对手察觉到 我们做这些事的意图,做出来的回应就足够我和小文吃不消。怎么办?做了一年 多的销售,才发现原来我还差得很远,实际运作远远比想象中复杂得多,而且是 根本无法控制的。我们到底错在哪儿呢? 第十二节战火 月度销售会议,我和小文非常郁闷,由于近期主要工作精力全部放在了北京 市场,导致我们两个大区的业绩同时下滑,客户投诉率上升,抱怨我们没有以前 那么负责了,总是把客户交代的事情忘记。又赶上中间发生了几起维修产品返回 不及时的现象,我和小文心知肚明,都是技术部门串通客服搞的,想借机整我们。 会议进行了四个小时,对于sales report我们无话可说,我们的指标达成率、销 售增长率明显下降了很多,最郁闷的是要我们解释为什么业绩会下降和屡被投诉, 以及下月如何改进并列出action plan 。 李总问:" 你们知道这个月你们业绩很差吗?" " 知道。" " 那你们给我一个合理解释,为什么会这样?投诉率居高,送修产品返回不 及时,为什么?" 我说:" 你问我,我问谁?我们又没在家睡大觉,这个月有多忙,您也不是 没看到,业绩不好,就全怪我们?投诉我们,我接受;返回不及时,您应该去问 技术部门,问我干什么?我不知道。" 语音刚落,我就明显感觉出现场充满了火药味。李总直盯着我说:" 这就是 你的解释?你还找借口。" " 我找什么借口了,谁做的事谁明白。我……" 小文发现气氛不对,马上打断我说:" 李总,他不是这意思。我们最近确实 事比较多,您让我们给您解释,我们没什么可解释的,总之下个月我们尽量平衡 北京和别的区域吧,合理分配我们的精力。" 李总摆摆手,不耐烦地说:" 我不想听你们跟我说这些,我只想知道你们怎 么改,下个月如果业绩再出现下滑严重的现象怎么办?" 我刚想说话,小文连忙抢过话头,说:" 我们会把改进计划发给您,我们需 要想想。" 李总听过不再追问,阴沉着脸转向大家:" 大家还有什么要说的吗?没有就 散会。小文和朱源明留下来。" 会议室里只剩下我们三人,李总质问我:" 朱源明,你刚才说话什么态度? " 我控制了一下情绪,尽量用平和的语调回答说:" 李总,今天我很累,我想 休息一下,如果您没有别的重要的事,我想先回去了,可以吗?" 李总听后一脸铁青,转身快步离开了会议室。 晚上小文给我打电话,张口就问:" 哥们儿,今天你怎么那么大火气啊?" " 说起来我就想骂人,什么叫给个解释?解释什么?我们做什么他又不是不 知道,还说咱们被投诉,返回不及时,这也问我们。这不是明摆着要整咱们嘛。 " " 忍忍吧,现在他毕竟是咱们老大,万一哪天他哪根神经不对,把你调离华 北区,给你个垃圾区域,看你怎么办。" " 大不了走人,不干了,这个月快累死了。北京市场还真难,从来没人问问 我们,想想怎么帮我们,就在家里内讧行。" 我还是有些牢骚。 " 哥们儿,你还年轻啊,今天的事真没必要,这样对你日后不好。" 当时我听小文说完,也不觉得什么,直到后来做大客户订单的时候莫名其妙 地搞出好多事,我也因此付出了惨痛代价的时候才知道,人际关系太重要了。不 管具备多大的能力,千万不要得罪人,尤其是小人,这是后话,暂且不说了。