第36节:第四章大区销售经理(24) 从这番话可以看出,陶总跟李总相比,在管理风格上完全不同。李总的管理 方式趋向于训斥,陶总则更倾向于人性化,更懂得如何通过引导来找到团队中的 问题,我想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学,攻读过心理学方面的课程吧。 如果陶总上来就跟我直接谈昨天的事,我很难去接受,但是他现在的这种方式让 我觉得业绩不好,主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候,从陶总身上 学到的很多东西一直给予我很大的帮助。 听完陶总的一席话,我心里感触很深,这才明白出现业绩下滑的原因主要还 是自己的问题:我想把两边都做好,可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开 拓新市场方面,虽然有很多事,但是我们需要进行合理分配,这样才能事半功倍。 仔细想了一下,我这个月好像的确很乱,除了每天谈新客户,晚上还要跟些大客 户应酬,偶尔还要看资料,找业内客户了解行情,收集竞争对手信息,还要想着 如何去发展经济开发区的客户,繁重的工作像小山一样压在我身上,令我漫然无 序,效率的确是大不如前了。 就在我沉思的时候,陶总又语重心长地说:" 现在跟你们讲这些,你们不一 定能全部理解,但是我希望你们可以从现在开始,尝试把你们的工作去进行分解, 养成习惯,日后你们自然知道好处。" 紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期 都做了哪些工作,以及我们的整体思路,听我们一一讲完,陶总说:" 其实你们 已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法,并且付诸实施, 十分难得。可是为什么结果不够理想呢?你们有没有想过,到底问题出在哪里? " " 不知道,我们也是按计划一步步来的,但是到让他们上货的关键环节就卡 住了。" " 你们跟客户谈了多长时间?" 陶总问。 " 平均每个客户三四天吧。" 陶总不禁笑了起来。" 那你们也未免太着急了吧?导致这个问题出现的原因 就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9 次,这还 不包括做大客户订单,你们想想,是不是这样?" 我和小文一起点头称是。回头想一想,我们的确有些操之过急,一心想抓紧 时间把客户搞定,别的真没怎么考虑。 " 那么,假如抛开心态的问题,你们觉得有多少客户可以跟你们合作?" " 至少6 成。" "6成大概有多少家?" " 从目前来看,应该是至少48家。" " 那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商,你们有 什么想法吗?" " 没有,我们真的没有什么想法了。" 小文也点头附和我的回答。 陶总说:" 如果你们能把这些客户请来,我考虑咱们可以做个public seminar, 在京广中心,我们租个会议室,大概做6 个小时的演示,包括公司简介、产品介 绍、营销网络、专业团队等等,主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心 能把人请到吗?" 我迟疑着,小文也沉默不语,因为我从来没参加过这样的活动,真的不清楚 结果会怎么样。 陶总显然看出了我们的困惑,接着说:" 你们不要想那么多,只要你们能把 人请到,我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中,需要你和小 文都要上去讲几句话,最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。" 陶总拿出笔记本,我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时 间做准备工作,我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要,我们不光要找到 我们的潜在客户,而且还要在会议上发言。 第十三节战意 本次活动我们计划请80家客户,希望成交率达到60% 以上,所以在客户的选 择上就非常有学问。我和小文首先把各自区域里面的潜在经销商和最近出现问题 的经销商都列出来,这些其实都算是充数的,我们的重点还是北京客户,我们把 有潜力的经销商专门做个list一一罗列出来,接着用不同颜色的笔按不同的标准 把客户框起来,然后做分工:对于红色框里的客户我们必须全力以赴,尽量把这 些客户请到现场,这部分客户不光是信誉好,结账好,而且一旦选择了做哪家的 经销商,就一定会非常忠诚,他们基本都是做配件维修、售后服务的公司,所以 这部分客户对厂家的选择非常的谨慎,如果能争取到他们的支持,无形中就等于 我们拥有了服务市场20% 以上的客户基础,这个基础对于我们进攻北京市场的第 一步是非常重要的;对于蓝色框的客户我们不需要全力,只需分出部分精力就好, 这部分客户主要是以做经销为主,他们比较看重利润,但是目前都有自己经营的 品牌,如果不能短期内把他们争取过来,很容易会被竞争对手察觉,而对我们进 行反击,所以对于他们,我们基本上就是让他们知道本次活动是个交流会,行业 内大家认识一下就可以了;对于绿色框的客户我们需要助理来帮我们搞定,这部 分客户主要是行业内最底层的经销商,他们虽然走的货不多,但是很愿意跟各厂 家和总代谈条件,他们每天大部分的时间就花在跟各个商家要资源上,他们虽然 不是我们真正需要的客户,但是能争取过来,总比在市场上多个敌人好;对于黑 框的客户我们基本采用观望的态度,随他们自生自灭,不做主动争取,因为这部 分客户对我们的价值不大,没有必要在他们身上浪费太多的时间。经过一天的客 户细分工作,我们发现对客户结构比以前了解得更清楚了,前段时间确实太冲动 了,做事失去了计划性,只想如何去搞定客户,结果是总被客户反搞。这样算下 来,总计370 家潜在客源,应该足以支撑起这次活动了。