第43节:第四章大区销售经理(31) 听完我们对各自市场的阐述,陶总静默了一阵,说:" 关于你们两个所说的 大订单,我现在还不清楚是否是同一个,但是感觉很像。而且在跟有关客户接触 后,感觉要拿下来可能还要花费很长的时间,据客户目前透露的消息,大概的采 购时间应该在明年夏季。这个订单你们暂时不要放太大的精力,静观变化,不要 断了联系,在下个月的销售会议上,咱们再对这个订单好好研究一下,看看应该 怎么配合你们拿单。" 接下来我们大致说了下步的工作计划,重点主要集中在本次来参加会议的客 户身上。随即我们就投入到紧张的销售工作中。 临近年底了,我和小文在为我们今年的销售目标所努力," 一分耕耘,一分 收获" ,我们前期的市场工作比较成功,再配合荣尊良好的企业形象和对经销商 良好的保护措施,R 系列产品终于在三个月后占领了北京各主流的低端渠道,六 个月后,R 系列产品在国内低端市场的占有率已经达到了40% 以上,产品经销商 也如雨后春笋般迅速崛起,在中国遍地开花;一年后,R 系列产品的出货量已经 占到了荣尊销售总额的57.34%。 在年底的销售会议上,小文和我再次成为荣尊中国的" 销售之星" ,我们也 成为荣尊中国历史上首例可以连续多年销售业绩始终排在前三的销售人员。公司 对我和小文给予了很大的鼓励,并计划派遣我和小文到台湾和新加坡去参加荣尊 全球关于销售、管理还有大客户订单方面的培训。 第十五节战结 外企为每个员工都设置了职业生涯的规划,企业在准备对员工进行提拔的前 半年就开始有意识地对相应人员进行培训,以保证人员具备与该岗位相关的能力 和要求。 由于长期的优秀表现,出色的能力,良好的业绩,我和小文被提拔为荣尊中 国大客户部第一批客户经理。 从此我和小文的工作和生活进入了全新的领域,迎接我们的将是何种挑战虽 然我们都不清楚,但是随着我们在公司地位的提升,我们所能掌握的资源也越来 越多,而我的野心也在这时开始迅速膨胀。由于是第一次组建的大客户部,所以 陶总对于这个部门非常重视,我们的工作过程和结果直接汇报于陶总,从某种程 度来说,目前我们在公司的地位已经和李总平起平坐;并且源自于渠道部门的销 售商机基本要全部归于大客户部,除非特殊情况的订单需要提前通知李总。 在大客户部工作的初期,我们大部分时间都要接受专业的大客户销售技巧方 面的培训,李总以没有时间为由,开始渐渐剥离我们手中的客户资源。白天晚上 我们都在酒店接受培训,我有幸跟荣尊全球最顶级的销售人员一起工作,跟他们 一同分享每个人的工作心得。在荣尊的企业文化中第一位的就是分享,这里的分 享不只是分享大家的喜悦快乐那么简单,还需要分享大家的优秀的行为模式、做 事方法、思维。很多企业不明白为什么要这么做,为什么要研究优秀员工的行为 模式。这样的成本岂不是很大,而且还浪费大量的人力物力,那还不如多出钱, 想找什么样的人都能找到,重赏之下必有勇夫。孰不知21世纪最适合的人才最重 要,但是人才真的适合企业吗?会不会水土不服?企业的管理机制和工作氛围会 不会与外来人才的方式格格不入?最后往往都闹个不欢而散。而荣尊的高明之处 就在这里,它一早就开始建立员工的能力素质模型,总结出优秀员工的行为模式 并与每个人的工作息息相关,这也是为什么它可以一直保持强劲增长的核心能力。 荣尊从企业战略出发,对战略进行分解,评价企业能够获得成功的关键要素,再 根据要素推导出关键职能,根据关键职能所承担的关键岗位定义出企业的核心能 力,再根据这些能力来研究员工的行为模式,这是套系统的工程,荣尊花了大量 的时间来建立这个模型。后来我见过很多企业做的能力模型跟荣尊没有一点儿可 比性,他们做的能力模型太空,而且对实际工作的指导意义不大,这样的模型不 做也罢。