第45节:第五章大客户总监(1) 后来我研究过很多企业,对真正靠渠道起家的,经营原油产品的某民营企业 印象深刻,真是" 守得云开见月明" ,在去年该企业终于将其75% 的股份出售给 世界500 强公司之一的荷兰企业,它作为中国民营原油的一面旗帜彻底退出了历 史舞台,而它留下的市场运作模式一直被国内的很多公司所借鉴。简单地说,这 家企业早期的成功是建立在利润运营模式的基础之上的。在该模式下,企业不仅 诱以经销商和代理商丰厚的利润,在运营过程中,还把全国划分为十多个处,每 个处都做到地市级,然后聘用大量的销售人员,时刻驻扎到当地的经销商内部, 受过良好培训的销售人员在经销商内部不仅要承担销售任务,还要帮助经销商运 营市场,他们在当地与经销商保持良好的客情关系,可以很轻易地左右经销商的 进货时间、进货量,而恰恰是这些数据,正是企业生产运营的数据来源。 从这个范例不难看出,渠道做得好,往往可以给企业带来意想不到的好处, 不仅可以给企业降低生产成本,还可以降低企业库存,合理调配企业资源,这也 是为什么很多外资企业纷纷收购国内企业的原因。这种现象在化妆品行业尤为普 遍,外资企业基本看重的都是国内企业的渠道,对于品牌或者产品到底怎么样, 他们很少去深究,就像比较成功的" 卡尼尔" 就是通过与" 小护士" 的品牌嫁接, 完成了打通大众渠道之路,而" 卡尼尔" 的成功也使欧莱雅集团完成了对中国中 低端市场的完整产业布局。 第五章 大客户总监 第一节相遇 转眼又是四个多月过去了。经过这一段时间的努力工作,我现在对大客户销 售已经摸到些门路。大客户的销售工作跟渠道销售有本质的区别,虽然都是推销 产品,但是两种不同的销售模式所使用的方法和技巧却大相径庭。在大客户的订 单中,由于涉及的采购金额往往比较大,客户的组织架构也比较复杂,采购周期 相对较长,因此,如何能在正确的时间正确的地点做正确的事,就成为制胜的关 键。 转眼就是" 五一" 黄金周了,这个假期我决定给自己放假,外出旅游,让自 己彻底放松放松。往年的黄金周,是我专门的充电期,我会利用这段时间阅读大 量有关销售的书籍。当时的我对于这类书籍简直就像海绵吸水一样,唯恐自己哪 里看不懂,还做读书笔记。 习惯非一朝一夕可以养成,一旦养成就会对日后起到难以想象的作用,尤其 是一个良好习惯的形成,多年后每当我提笔写文章或者方案的时候,总是感觉下 笔如有神助,这大概就得益于早期养成的做读书笔记的习惯吧。 这次计划的行程是南京——苏州——无锡。4 月30日晚,我去北京站乘火车 去南京,记得那会儿从北京到南京还没有Z 字头的车,一出地铁站,就看到站前 广场上万头攒动,人山人海。我好不容易挤过人群,通过安检,到了候车大厅, 原本硕大的候车厅现在却挤满了黄金周外出旅游的旅客。大量的人群聚集,再加 上5 月北京闷热的天气,整个候车大厅散发出的味道实在不敢恭维。临近检票时 间,检票口那边更是骚动起来,在这一瞬间人们完全没有了所谓的礼仪道德,排 队等候根本不存在,这里靠的就是反应、速度与力量,多年后当我回想起这段经 历的时候都觉得不可思议,堂堂首善之都竟然在那一刻表现出了战争年代才会出 现的混乱场面。 很多人把这种问题的出现归为国民素质太低,没有经过良好的教育,说看看 坐飞机的人怎么不会出现这种局面呢?其实可能多少会跟国民素质有关,这个我 们并不否认,但是我想导致这种现象的最直接原因还是国家铁路运输部门的管理 机制。都说坐飞机的人素质高,孰不知机场的竞争多激烈,国航、海航、厦航、 南航,这还不算最近涌现的一批做旅游的全是小机型的公司,尽管他们统归国家 民航总局管理,但严峻的生存环境迫使他们不得不为争夺有限的客源使出浑身解 数,拼折扣,拼服务,拼管理,消费者因此有了更多的选择,空运的整体服务水 平也水涨船高,所以基本上不会出现火车站的场面。从长远来看,如果不从根本 上打破" 铁老大" 的垄断,这种混乱无序的局面势必还会延续下去。