战破 第二天夜里,陶总接通深圳凌云公司黄老板的电话。 " 黄老板,我啊,陶睿峰。" " 哎呀!陶总!什么事啊?您可是稀客啊,接到您的电话很不容易啊。" 陶总心里暗暗骂了几句,这个老黄真是个小人,经历了多年的商海沉浮,还是一 副油腔滑调,难怪这么多年生意一直做得半吊子。 " 黄老板,我们台湾话管这叫打屁,咱们之间废话少说,我是跟你谈笔生意,你 做不做?" " 我是生意人,只要有的赚,我就干,不过我很难想到你老陶会这么大方把好事 让给我。" " 你到底做不做,你如果没什么诚意,我挂了。" " 别,别,别啊,你老陶这么多年怎么还是这脾气啊,我开个玩笑。你说,什么 买卖?" " 我想把你库里现在的货全买下来。" " 不会吧,我的货你用不了啊?" " 那个你不用管,我自有办法。我知道跟你终止合作,对你有一定的损失,但是 你要理解我,是你违反了咱们的协议;看在多年的朋友分儿上,我帮你把库存出了, 怎么样?" 黄老板心里暗犯嘀咕。说实话,这批货占压了一定的资金,他一直都在想办法出 手,但是苦于被荣尊公司打得太死,根本就没机会分销,只能靠终端用户,但是做终 端周期长,投入大,这都是自己的心病;赶上这个机会,当然求之不得,但还是要再 试探一下。 " 老陶,你要这批货干什么?你们厂家还会缺货吗?" 陶总知道,黄老板其实已经心动了,但是故意自持身份。" 跟你说实话吧,我们 刚谈了个大订单,急需大批量的货,我目前手里的不够,这会儿正赶上春节,从台湾 运过来时间来不及了,所以我就想让你帮我个忙,怎么样?" " 行,那你什么时候要货?" " 三天后。但是你必须保证我的货没问题。" " 放心,我老黄做生意,你还不放心?" 陶总心想,跟你这个老狐狸做生意,当然要谨慎了。 " 货肯定没问题,关键是价钱,你怎么付款?" 黄老板打完哈哈,说到正题。 " 货到拿发货底单,我安排人家给你打款。" " 不行,你先打一部分预付款,我发货后,再找你拿其余的款。" " 黄老板,你信不过我?" " 我是生意人,谁都信不过,我只信真金白银。" 陶总考虑了一会儿:" 好,没问题。" " 跟你陶总做生意就是爽快,OK。" 陶总准备开车到太原去,600 多公里,也不远。招标会前一天,陶总清早先到公 司,安排好手头的工作,带上手提电脑和资料,然后开上自己的A4驶入高速路,反正 还早,又不着急,沿途正好可以欣赏欣赏风景,来个忙里偷闲。记得最后一次去太原 已经是一年前的事了,那会儿好容易把鸿鹄老总搞定,算是在华北区域开的第一个大 分销商。想想时间过得飞快,转眼一年过去了,虽然市场销量稳步提升,但是还是想 做终端用户,光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但是大客户的人选又谈何容易 啊,最近陶总一直在企业内部留心物色,但是直到现在也没有一个合适的。李海山虽 然业务可以,但是这个人不稳定,心计太深,做大客户目的性太强,会引起客户反感 ;再说让他做大客户等于从头开始,他也肯定不干;其实王凤山也不错,技术、心态、 经验都很合适,如果做大客户可以让他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全 都在脑海里走了一遍,忽然冒出个很大胆的想法:目前所有到公司的新人中,小文和 朱源明成长得最快,如果让小文和朱源明做拍档打单,一定能行。朱源明在客户面前 表现得比较外向,而且看上去很阳光,心态好;小文则老成持重,比较适合做托底的 工作,这样做大客户,他们俩一红脸一白脸,应该是对不错的partner 。看来从现在 开始就应该有意识地培养他们两个。 1 月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们,陶总提议招标现场去那 么多人不好,两三个人就可以了,咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体 抓阄,按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。 至于为什么好,在下章做大客户订单的时候我会专门写到,这里就不多费笔墨了。 陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面,陶总是个喜欢独处的人,所 以就选择了走廊的最西边,让自己安静地想想,一会儿应该怎么陈述。不料张总第一 次跟陶总合作打单,显得异常兴奋,不停地说话,让陶总很无奈。 一个小时过后,从会议室走出来四个人。陶总问张总:" 那家企业是不是就是那 家报价很低的公司?" 张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。 难道是他?客户说又懂行又懂技术的,想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢? 他为什么要给公司捣乱呢?公司打下个客户是多么不容易,陶总想,这难道就是自己 准备提升的公司骨干吗?他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心,自己人打自己 人,这在一个销售公司里是最难以忍受的。 张总在一旁催促:" 陶总,您想什么呢?两分钟后咱们就开始了。" 陶总回过神来,说:" 没什么,咱们进去吧。" 当晚,张总异常兴奋,请陶总和我吃饭,点了很多菜还有好酒,看得出来,他这 次是下血本了。 张总端起酒杯说:" 陶总,你今天的讲解太精彩了,我以前只知道你做渠道厉害, 没想到你在招标现场也这么厉害,太有个人魅力了。" " 以前来中国区之前,我一直都是负责香港和台湾的大客户总监,这种场面对我 来说已经习惯了。" 陶总淡淡地一笑。 张总说:" 在我们喝掉这杯酒之前,我先宣布一个特大喜讯,你们能猜到吗?" 陶总很平静地说:" 应该是你拿下这个订单了吧。" 张总说:" 高人就是高人,这都猜到了!下午接到内部电话,这个项目咱们中了, 而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低,所以决定把这个项目有关系统建设这块 全部划给我们。陶总,我不知道怎么跟您说,感谢!我先干了。" 我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧,陶总的反应跟以前没什么区别, 但是我不一样,我有点觉得热血沸腾,觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲 演拿下的话,就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的,那一定十 分精彩。后来我非常喜欢做招标项目,大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。