战续 伟大祖国的首都北京,是全国政治、经济、文化中心。自从加入WTO 以来,随着 政策的放宽,以及改革开放的深入,中国市场的机会也越来越大,大量的外来资金注 入北京,使得北京城发生了翻天覆地的变化。荣尊公司也正是借助这股东风进入中国 的外资企业之一。但是荣尊跟它的竞争对手--市场第一集团军比起来显然差了很多。 这些大厂商在北京经营多年,在渠道和客户方面都有盘根错节的关系网,在北京 市场各自割据一方,已经形成了均衡默契的势力场。他们彼此间倒也相安无事,但是 一旦有个别品牌想杀进来分一杯羹,就会遭遇他们联手全力阻截,直到将对方打得头 破血流,惨淡收场。 商场如战场,就因为这些利害关系,陶睿峰作为荣尊中国区的销售总监,在中国 潜心经营了三年,一直都不敢贸然进军北京市场。他就像一匹狼,一直在猎物身边徘 徊,一直在默默跟进,一直在静静等待,只要猎物稍微失误或者是让他找到足以撕开 市场的口子,他将不惜一切代价对这块阵地发起猛烈的攻击。很显然,经过三年的酝 酿,他已经准备对北京市场发起进攻了。他等的就是这个机会,一个市场空白地带, 谁率先进入,谁势必能主导整个低端市场。 听说过九型人格的朋友应该都知道,在企业高速发展的过程中,尤其是销售岗位 最需要的是三号人。三号人的特点是以目标为导向,很喜欢自己的能力被别人认可, 他会自发地给自己加任务定目标。在公司早期或者是新品上市的时候,如果团队的人 员构成中多几个三号人,那么销售总监就要非常开心了。三号人生来就是做销售的好 手,他们对于销售有种天生的敏锐感,他们不知道疲倦,每天都会泡在客户那里,天 天跟客户打成一片,他们的缺点就是搞定客户后,马上更换目标,不懂得对客户进行 精耕细作,这就需要团队中有专门的客服人员帮他们来收尾;所以在企业发展的初期 阶段,尤其是在开拓新市场的阶段,三号无疑是最佳人选。在很多外企,把销售人员 按阶段、公司战略、行业客户的特点划分为hunter、farmer,那么我就是非常典型的 hunter,而且具备了三号人的潜质。这在当时我也不相信,直到后来我做了管理咨询, 接触到很多关于心理学方面的研究后才明白,原来我天生就有做销售的天赋,难怪我 毕业后做过很多工作,都不成功,直到我选择做销售,才开始渐渐地找到兴趣点。我 一向认为跟人打交道其乐无穷,我喜欢与人斗,我喜欢那种成就感。 北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的,能不能成长为知名品牌,能不 能在市场上具备呼风唤雨的能力,就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于等到荣尊 新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改进,而且突破 了以往所有的大型机不能移动的弊端,可以随时移动,更适合在恶劣环境下的野外作 业,简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质,小巧方便可携带。这些优点还不足以让 这个产品能够让大家接受,我在日后发现,其实真正让大众消费者接受的是它低廉的 价格,平均比当时的市场价格低了近70% ,那是个暴利的年代,一台Pc机的利润可以 达上万元,这在现在是难以想象的。陶总在中国市场运营了三年,一直在钻研中国市 场,等的就是这个机会,他终于找到了一个适合中国国情的产品。中国普遍的消费者 其实不太关注质量,只要不差太多,他们更关注价格,所以当陶总找到这个机会以后, 就跟台湾厂家的技术人员和公司在硅谷的研发中心人员共同努力,历经1 年9 个月制 作出了这个新型的产品。我们当时戏称这个产品为 "Atomic Bomb",寓意它一旦投入 市场,将会像原子弹一样产生巨大的能量,并有很强大的辐射性。