战斗 针对北京市场,陶总制定了全面的行动方案,主要由小文和我负责攻下这块阵地。 陶总承诺可以给我们最好的资源,包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费 用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间, 还有年底马来西亚旅游等等奖励条件,目的只有一个,就是让我们在最短的时间内抢 占所有的底层渠道。 跨国公司在长期的市场运作中,已经形成了精细化分工,对渠道对客户对行业分 得很清楚,但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步,而且整个行业也 同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说,当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化, 所以不管是做渠道还是最终用户,只要我们能够在短期内拿下,那么对于我们来说就 算成功了。 会议室里就小文和我,正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上,晒着暖暖 的阳光,感觉很惬意。小文对我说:" 我做了多年的销售,感觉真的很累,累身又累 心,要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责,陶总还真 看得起咱们,这个压力好大啊。" 我站起来,透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦,两座大厦比邻而立,进 出往来的都是白领阶层,男的西装领带,女的职业套装。我说:" 小文,你看到没, 对面的公司是我的梦,我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力,如果我能顺 利拿下北京市场,以后就算离开荣尊公司,我也有资历进入行业最顶级的企业。所以 我们不能输,咱们俩一定要把这块阵地拿下来,到时候看公司谁还敢轻视咱们。" 小文沉默良久,说:" 北京市场对咱们是个严峻的考验,看陶总的意思也是豁出 去了,想借这个新品来发起总攻,但是这个风险很大,如果失败了,不光咱们要走人, 陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险,陶总也决意要做,那就说明一个事, 只要咱们够拼,这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。" " 想法?没什么具体想法。上次开会我是为了要资源,所以就大概说了些对北京 市场的建议,但是没做太深的考虑,现在既然陶总决定这么做了,我还真有点儿不知 道怎么办了。你有什么好办法?" 小文说:" 我倒有些想法,但是还在考虑是否可行。你知道的,咱们下手要快准 狠,要不被别人学会了,拿去做市场,咱们俩岂不亏了?我现在的想法是咱们可不可 以把北京市场分为两部分,一部分主要是做渠道,以海龙、中发、硅谷、太平洋为重 点,抢占所有的柜台,这个咱们就要勤快点多跑跑,争取搞定他们,先把咱们的货上 柜台,价格方面我想别给最低价,在底限上加200 元,先撑一阵再说;另一条路就是 把北京的经济开发区都划出来,比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴,这些地方的企业 很多,咱们可以挨家挨户上门推销,他们都是终端用户,利润应该很可观的,最重要 的是他们肯定不懂产品,咱们只要亲自上门看看,没准还有很多需求。" " 对啊,我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手,以清洗服务为由,不跟 他们谈产品,他们肯定不拒绝,先跟客户混熟,然后再看下一步有什么机会。" " 嗯,不错,好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家, 然后就进军周边经济开发区。" " 但是你说中关村那些人怎么谈啊?虽然现在咱们也有点名气,但是谁做咱们的 啊?我觉得让他们马上进货好像有些难度。" 我又有些头大。 " 晕,那你觉得西安市场怎么样?" " 我就觉得你比较有本事,西安市场销量可以在你手里翻番,你怎么做到的啊? 我当时做华北,都快吐血了,你不知道有多难。那帮人谁都不配合,而且还合伙 在市场上跟我要资源,个个老奸巨滑的,想让他们进货难啊。" " 我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城,每天找不同的 人,给他们每人30元钱,让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货,然后我就 找行业内的中等经销商,跟他们商量准备在西北成立办事处,让他们帮我把这个信息 放出去,紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商,结果你就想到了吧?" " 这种办法都能想到,你真行,难怪你的业绩一直很高啊。" 我钦佩地望着小文。 " 高?再高也没超过你,你不是每月都在我前面?" " 我比你幸运。而且我腿脚勤快,客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗? " " 不一定,这个方法在边远地方灵,在北京我也没把握,不过可以试一试。" 记得以前看电视剧《创世纪》,有段情节给我印象深刻。许文彪死后,叶荣添为 了实现他的遗志,继续发展无烟城,结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠,当时他们为 了继续发展这个项目,需要拉到新的投资,不得已去见一个台湾商人。在见这个商人 之前,荣添的弟弟问他:" 大哥,明天就要去见客户了,你明知道张自立会去捣乱的, 你为什么不做准备工作呢?" 这时马志强也就是荣添最好的兄弟说:" 这才是你大哥, 你大哥就是这种人,他越表现得轻松就说明他越重视这件事,他只是在行动上给人的 错觉,其实他心里很重视。" 无疑我和小文也是这样的人,战术制定下来后,我们俩 在公司显得很低调,小文也少了许多笑容,不再像以前那样每天跟同事说笑了,而与 此同时,我们在外部的工作则紧张地进行着。 我们每天到中关村各电子市场去见经销商,跟他们聊天,做客情关系,这段时间 我们经常会帮经销商做些清理机器的工作,偶尔还赠些小礼品,公司技术部门对我们 的意见非常大,因为我们无形中给他们加大了工作量,甚至他们最近经常加班也都算 到了我和小文的头上,我们被投诉了许多次,李总也分别找小文和我谈过话,但是好 在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来,各电子市场 的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。 时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商,现在只是实现了第 一步,跟经销商混了个脸熟,接下来的问题是如何能让产品上柜,这才是成功的关键。 我们首先把新结识的经销商分为A 、B 、C 三类客户,然后针对每类不同的客户 我们采用不同的谈话方式,提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平 等的,这些花头都是我和小文自己搞出来的,我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹 的经销商先找出来。在这几个电子市场,我们选择海龙为主要突破口,因为海龙经营 的时间最长,客户没有不知道海龙的;从地理位置来看,海龙的交通也比较发达,地 处海淀黄庄,很多公交车都可以直达,而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下 来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行 业内为主,主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来 说,他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件,或者是送修,这样在他们店 里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟,对于一个好的店面销售人员,10 分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话,消费者还是更愿 意去买个新的。我们跟这些客户谈判,让他们上货,并给予账期,前3 个月是滚动式 结账,卖一批结一批,公司返利和支持费用等到做起来再具体谈;对于首批出货的经 销商,我们主动将产品服务的时间延长6 个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕 见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔,作为狼性领导带出来 的下属,我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持,甚至 把我们原有的客户分一部分出来,让他们直接到经销商那去购买,这样在短期内给经 销商以信心,让他们看到这个产品是好销的,无形中增加了经销商做产品的动力。 接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村电子 市场的特殊作用,我们提议对新品不采取全国统一分销的方法,而是借助中关村的辐 射作用,渐渐扩散到整个北方地区。中关村在那个年代是完全可以做到的,这样做的 好处是可以避免互相串货,还有就是不容易引起竞争对手的注意。想法总是好的,但 是实际运作中我们碰到了很多问题,公司内部外部的都有。内部以李总为首,坚持不 能把这个产品单销,必须要进行全国分销;在外部,经销商的配合程度也远远低于我 们的预期,一时间我们陷入了前所未有的危机中,而且如果不能尽快解决,那么我和 小文会不会被辞退先不说,万一竞争对手察觉到我们做这些事的意图,做出来的回应 就足够我和小文吃不消。怎么办?做了一年多的销售,才发现原来我还差得很远,实 际运作远远比想象中复杂得多,而且是根本无法控制的。我们到底错在哪儿呢?