战火 月度销售会议,我和小文非常郁闷,由于近期主要工作精力全部放在了北京市场, 导致我们两个大区的业绩同时下滑,客户投诉率上升,抱怨我们没有以前那么负责了, 总是把客户交代的事情忘记。又赶上中间发生了几起维修产品返回不及时的现象,我 和小文心知肚明,都是技术部门串通客服搞的,想借机整我们。会议进行了四个小时, 对于sales report我们无话可说,我们的指标达成率、销售增长率明显下降了很多, 最郁闷的是要我们解释为什么业绩会下降和屡被投诉,以及下月如何改进并列出 action plan。 李总问:" 你们知道这个月你们业绩很差吗?" " 知道。" " 那你们给我一个合理解释,为什么会这样?投诉率居高,送修产品返回不及时, 为什么?" 我说:" 你问我,我问谁?我们又没在家睡大觉,这个月有多忙,您也不是没看 到,业绩不好,就全怪我们?投诉我们,我接受;返回不及时,您应该去问技术部门, 问我干什么?我不知道。" 语音刚落,我就明显感觉出现场充满了火药味。李总直盯着我说:" 这就是你的 解释?你还找借口。" " 我找什么借口了,谁做的事谁明白。我……" 小文发现气氛不对,马上打断我说:" 李总,他不是这意思。我们最近确实事比 较多,您让我们给您解释,我们没什么可解释的,总之下个月我们尽量平衡北京和别 的区域吧,合理分配我们的精力。" 李总摆摆手,不耐烦地说:" 我不想听你们跟我说这些,我只想知道你们怎么改, 下个月如果业绩再出现下滑严重的现象怎么办?" 我刚想说话,小文连忙抢过话头,说:" 我们会把改进计划发给您,我们需要想 想。" 李总听过不再追问,阴沉着脸转向大家:" 大家还有什么要说的吗?没有就散会。 小文和朱源明留下来。" 会议室里只剩下我们三人,李总质问我:" 朱源明,你刚才说话什么态度?" 我控制了一下情绪,尽量用平和的语调回答说:" 李总,今天我很累,我想休息 一下,如果您没有别的重要的事,我想先回去了,可以吗?" 李总听后一脸铁青,转身快步离开了会议室。 晚上小文给我打电话,张口就问:" 哥们儿,今天你怎么那么大火气啊?" " 说起来我就想骂人,什么叫给个解释?解释什么?我们做什么他又不是不知道, 还说咱们被投诉,返回不及时,这也问我们。这不是明摆着要整咱们嘛。" " 忍忍吧,现在他毕竟是咱们老大,万一哪天他哪根神经不对,把你调离华北区, 给你个垃圾区域,看你怎么办。" " 大不了走人,不干了,这个月快累死了。北京市场还真难,从来没人问问我们, 想想怎么帮我们,就在家里内讧行。" 我还是有些牢骚。 " 哥们儿,你还年轻啊,今天的事真没必要,这样对你日后不好。" 当时我听小文说完,也不觉得什么,直到后来做大客户订单的时候莫名其妙地搞 出好多事,我也因此付出了惨痛代价的时候才知道,人际关系太重要了。不管具备多 大的能力,千万不要得罪人,尤其是小人,这是后话,暂且不说了。 第二天,陶总在京广中心的咖啡厅找我和小文谈话。走进咖啡厅,听到英文歌曲 Lemon Tree那亲切的旋律,感觉整个空间都弥漫着浓郁饱满的咖啡香气。陶总已经在 等我们。我点了杯拿铁,小文点了杯摩卡。我尽量将身子靠在沙发里,让自己全身都 放松下来,品着咖啡,听着音乐,心情已经飞到了以前,这首歌太熟悉了!最近真的 很累,心力交瘁,我做了一年多的销售,从来没有像此刻表现得这样颓唐。我从选择 做销售那天开始,就已经预料到会很累,压力很大,但是直到我着手开拓一个竞争对 手已经稳固的市场时,才明白什么叫真正的压力。如今听到这首清新抒情的歌曲,长 期紧绷的神经突然舒缓,让我蓦然产生一丝想成家的感觉。 正当我一时沉浸在自己的思维空间中时,陶总说话了:" 知道为什么今天要找这 个环境跟你们聊天吗?" " 不知道,但我们知道今天肯定是要谈业绩,还有昨天跟李总吵架的事吧。" " 这些都有,但更主要的目的是想让你们暂时放松一下,咱们来个brain storming, 共同研究一下北京市场的情况。我知道你们这个月非常辛苦,而且经常碰壁,我想跟 你们一同解决这个问题。你们来到公司的第一天我就讲过,我们是一个团队,要协同 作战。来,谈谈你们最近对北京市场的看法。" 我坦白地说:" 陶总,说实话,不是不理想,是很差,跟我们的预想差了很多。 可能当时我们太理想化了,没想到实际做起来真的难啊。" " 如果不难,我也不用在中国市场等三年,现在才开始运作。我知道难度很大, 所以我选择你们,放弃了那些老人,就是想借助你们的狠劲和冲力把市场拿下来。你 们目前负责的区域都是靠狠和快速冲击拿下来的,有一些波动和反复都是正常的,所 以对你们眼下的业绩下滑,我倒并不担心。" 陶总抿了一口咖啡,接着说," 在谈这 个问题之前,我想先问问你们,你们觉得三国里面刘备、诸葛亮谁更有能力?" 我不假思索地回答:" 当然是诸葛亮了,要不刘备也不会三顾茅庐。" " 那你们觉得刘备和诸葛亮比起来谁更有时间,而谁又比较忙?" " 当然是刘备清闲,诸葛亮忙了。" " 那为什么呢?" 陶总饶有兴趣地追问。 " 刘备会用人,又懂得放权,所以他把事务都交给诸葛亮打理了;而且诸葛亮是 丞相,在其位谋其政,他不忙谁忙?" " 你们真的确定吗?真的是诸葛亮忙吗?" " 嗯,真的,我觉得诸葛亮忙。" 小文也这样说。 " 其实你们说得不错。那你们知道为什么刘备会轻松一些呢?" " 他放权,交给别人了。" " 就算他放手交给别人去做,也是要检查结果的,那他就不忙吗?他交给诸葛亮 那么多事,难道就不去检查结果吗?毕竟他是汉室宗亲,天下还是姓刘的呀。" " 那是他信任诸葛亮。" " 其实跟你们讲这个的目的,就是要给你们讲如何做时间管理。以前我在香港的 时候,管着很多人,他们每天跟你们一样,要见很多客户,还要陪客户应酬,但时间 长了后,他们发现精力有限,很多事他们都兼顾不了,而且很多人业绩开始下滑,严 重的就只好走人了。我在跟他们多次的谈话中,发现他们每天都很努力,但是业绩非 常不理想,他们总是跟我抱怨时间不够用。后来我就问一个下属,我说抽烟、培训计 划、拜访客户、健身、开销售会议,哪个重要,哪个紧急,哪个重要紧急,哪个不重 要不紧急,你们能猜到他的回答吗?" " 拜访客户重要。" 我说。 " 开销售会议重要。" 这是小文的回答。 " 我这个下属是个非常典型的烟民,他说抽烟最重要。当然这个是玩笑。其实我 想说的是,不管目前公司有多少事情要你们做,你们一定要把今天最需要做的事情列 出来。每天你们要做很多事,你们只需把今天最重要的事情做了就好,别的事情都可 以交给你们的助理。就像刘备为什么清闲,不是他信任诸葛亮,而是他只做重要的事, 别的事情都交给别人了,而诸葛亮就恰恰相反,每天都在做又重要又紧急的事,时间 长了,就算铁人也吃不消啊,尤其是在当今这个社会,竞争生存压力大,北京生活成 本又高,你们都是亚健康人群,拿着10年后的身体做赌注拼命工作,如果再不会时间 管理,以后你们如果健康出了问题,谁来管你们?" 从这番话可以看出,陶总跟李总相比,在管理风格上完全不同。李总的管理方式 趋向于训斥,陶总则更倾向于人性化,更懂得如何通过引导来找到团队中的问题,我 想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学,攻读过心理学方面的课程吧。如果陶总上 来就跟我直接谈昨天的事,我很难去接受,但是他现在的这种方式让我觉得业绩不好, 主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候,从陶总身上学到的很多东西一直给 予我很大的帮助。 听完陶总的一席话,我心里感触很深,这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自 己的问题:我想把两边都做好,可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场 方面,虽然有很多事,但是我们需要进行合理分配,这样才能事半功倍。仔细想了一 下,我这个月好像的确很乱,除了每天谈新客户,晚上还要跟些大客户应酬,偶尔还 要看资料,找业内客户了解行情,收集竞争对手信息,还要想着如何去发展经济开发 区的客户,繁重的工作像小山一样压在我身上,令我漫然无序,效率的确是大不如前 了。 就在我沉思的时候,陶总又语重心长地说:" 现在跟你们讲这些,你们不一定能 全部理解,但是我希望你们可以从现在开始,尝试把你们的工作去进行分解,养成习 惯,日后你们自然知道好处。" 紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做 了哪些工作,以及我们的整体思路,听我们一一讲完,陶总说:" 其实你们已经做得 非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法,并且付诸实施,十分难得。 可是为什么结果不够理想呢?你们有没有想过,到底问题出在哪里?" " 不知道,我们也是按计划一步步来的,但是到让他们上货的关键环节就卡住了。 " " 你们跟客户谈了多长时间?" 陶总问。 " 平均每个客户三四天吧。" 陶总不禁笑了起来。" 那你们也未免太着急了吧?导致这个问题出现的原因就是 你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9 次,这还不包括做 大客户订单,你们想想,是不是这样?" 我和小文一起点头称是。回头想一想,我们的确有些操之过急,一心想抓紧时间 把客户搞定,别的真没怎么考虑。 " 那么,假如抛开心态的问题,你们觉得有多少客户可以跟你们合作?" " 至少6 成。" "6成大概有多少家?" " 从目前来看,应该是至少48家。" " 那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商,你们有什么 想法吗?" " 没有,我们真的没有什么想法了。" 小文也点头附和我的回答。 陶总说:" 如果你们能把这些客户请来,我考虑咱们可以做个public seminar, 在京广中心,我们租个会议室,大概做6 个小时的演示,包括公司简介、产品介绍、 营销网络、专业团队等等,主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请 到吗?" 我迟疑着,小文也沉默不语,因为我从来没参加过这样的活动,真的不清楚结果 会怎么样。 陶总显然看出了我们的困惑,接着说:" 你们不要想那么多,只要你们能把人请 到,我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中,需要你和小文都要上 去讲几句话,最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。" 陶总拿出笔记本,我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做 准备工作,我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要,我们不光要找到我们的潜 在客户,而且还要在会议上发言。