第30节:第五章初生牛犊不怕虎(4) 蒋智扬有些哭笑不得,看来张耀晨的确是有备而来,但他未免太高估了自己, 自信的年轻人蒋智扬见过不少,但像这种自我感觉如此良好的他还第一次见到: “要在代理商之间运筹帷幄,必须了解代理商,这些人有的以零售起家,有的以 批发起家,不过所有代理商都对零售市场非常了解。零售是我们的根基,代理进 了货并不算销售,还要看市场能消化多少,而这种至关重要的消化能力就要仰仗 零售商。你说想管理一方的渠道,那你对零售商又了解多少?” “零售商就是把产品卖到最终用户手上啊!技巧肯定是要讲的,我没在店面 上待过,但我相信,只要能说清楚产品的卖点,然后根据用户需求推荐有针对性 的型号,应该就OK了!”张耀晨笑着说。 “你说的这些是所有人都知道的基础,因为你忽略了很多外在因素,比如竞 争对手的冲击,比如产品促销的方式……” “价格,价格能决定一切!”张耀晨打断蒋智扬的话,“我可以在一段时间 内不赚钱,甚至略有亏损,平价销售,争取一批老客户,时间长了,生意自然会 好起来,只要能撑过最初的三到六个月。” “价格能决定一切?”蒋智扬笑了笑,“你有没有兴趣跟我来一场模拟商战?” “模拟商战?好啊!”张耀晨明显对这种新鲜的概念很感兴趣。 “好的,假设你我各有一种不同品牌的同类型产品,产品具有优质的性能。 我们不规定具体的产品,只需设定这两个品牌是多年的竞争对手。你我必须将各 自的产品放在门市上销售,可以是同一个门市,也可以是不同的两个门市,但两 个门市的口岸条件相同,装潢也近似。也就是说,没有门市优劣的差异。你用你 的销售方法,我用我的。”蒋智扬条理清晰地给出了条件和要求。 张耀晨略微思考一下,然后理了理嗓子:“我将全系列产品的价格降到比成 本略高甚至和成本持平,然后在卖场显要位置派发传单和悬挂横幅,吸引顾客的 注意力,我的价格低,性能又不输给同类大品牌,具有优异的性价比,就像恒康 旗下的产品一样。” 蒋智扬点点头:“我将全系列产品分为高中低三等,其中中档产品是销售主 流,我的低档系列和高档系列价格略高于你的,但我会从中档产品中拿出两款与 你的价格持平。这样我给自己留出了一定的利润空间。制定出价格后,我针对门 市上的销售人员推出奖励办法,从盈余的利润中分出一部分给他们,提高他们的 销售积极性。如此一来,我具备了三个你没有的优势:第一,你我主流型号中有 两款的价格持平,而我其他型号的价格略高于你,所以这两款降价型号的价格就 会显得尤其突出。比起全线降价,只拿一两款型号降价带来的视觉冲击要高很多。 因为这样可以给所有消费者一种错觉,认为我的产品比你的贵不了多少。如此一 来,你在价格上的吸引力就会减少很多。