第83节:第十五章试探(4) “那厂方就在中国寻找第二家全国总代理,而恒康将失去独家的地位。”关 予淳一字一句地说,“接手一个和原有品牌有冲突的产品,放弃独家总代理的资 格,你们选哪条路?”他不忘用了“你们”这个词,以表示他要征求的是两个人 的意见,而不是郭军翔一个人的。 “还有得选吗,答案明摆着。”郭军翔淡淡一笑,“我们还是商量商量该怎 么卖这个二线品牌吧!” “听你的口气,有对策了?”关予淳望着郭军翔,眼中闪过一丝惊喜。 “对策谈不上,我只是想讲出来,和二位探讨一下:宇龙和骏达都做了二线 品牌,说是争取低端市场,其实都是在针对恒康,因为我们的产品价位低于这两 家,他们又不想拉低现有品牌的价位和我们竞争,所以引入了二线品牌。我们的 工厂当然知道这层原因,但厂方从中悟出了一个再简单不过的道理:两个品牌加 在一起的收益大于一个品牌,多一个品牌就能多赚一次钱。所以,厂方提出这个 要求绝不是一时冲动,而是蓄谋已久了。 “他们首先做了相关的市场调研,拿出完整的产品规划,然后利用现有设备 做出样品,请来国内权威媒体造势;最后在选择谁作为代理商这个问题上给媒体 和市场留足了悬念。在这种情况下:如果恒康不接手,厂方就有足够的理由开发 新代理。 “他们这样做的目的很明显:一家独大的弊端谁都知道,恒康做了这么多年 国内独家总代理,时常向厂家提出要求,时间一长,厂家当然会觉得烦。所以早 就有开发新代理的打算。要想保住恒康独家总代理的地位,我们这次就只有硬扛。” “看来你早就在关注这个二线品牌了。”关予淳有些失望,“说得有道理, 扛下这个品牌就能保住独家的地位,可问题是怎么扛?这个二线品牌和我们原有 品牌的价位相差很小,要想从价格上拉出两个产品线是不可能的。虽然厂家向媒 体一再强调:二线产品之所以叫二线,并不表示比一线产品价位低,只代表推出 时间先后。但二线比一线价位低是老百姓们早已熟悉的规律。要想用推出时间先 后这个理由搪塞客户是行不通的。 “另外,从技术参数层面上下工夫似乎也行不通,二线品牌并没有突出的特 色,采用的材质甚至没有原有品牌好。厂方不过是利用现有生产线进行生产,从 同一条产品线上出来两个品牌的产品,节约了大笔研发费用。我们应该怎么做?” “我的想法和郭总不同。”鲁毅说,“硬扛下这个二线品牌对我们来说是有 百害而无一益。首先,二线品牌和一线品牌没有价格差距,又归属同一家公司代 理,势必会形成竞争,外面的竞争已经够大了,如果自己的产品再来个窝里斗, 只会对我们原有品牌造成不利影响。