第45节：偷梁换柱——卖产品就是卖概念(2)

　　宿岱言一直以观察者的身份关注着索特洗发水的动作。当他跑遍了数家超市，
看到购买索特洗发水的多为25岁以上的白领，并且选择的都是大包装的时候，他
意识到，洗护发产品以及防脱的概念，完全适合贝斯公司作为打造明星产品的切
入点，因为这个产品以及概念，没有相对的淡旺季。现在条件改善了，在城市一
年四季，一天洗一次澡已经成了一种习惯。而作为洗发必备产品，洗发水市场的
潜力巨大，而且防脱概念的消费群体，90% 以上是那些具有着强消费能力的脑力
劳动者，他们正在或者潜在地出现了脱发的症状，防脱概念的出现，充分满足了
他们抓住稻草的心理。

　　“再观察一个月，如果下个月销量再持续增加，那么我就将贝斯公司的明星
产品选定为防脱洗发水。”宿岱言打定了主意，这时候他新成立的商情部的专员
司马春燕派上了用场。

　　司马春燕组织了一群工读生，在各主要卖场进行了索特洗发水客流量和购买
率的统计，等到一个月后，上报给宿岱言的报表显示，索特洗发水在重点卖场的
销售比前一个月又提升了近20个百分点。

　　宿岱言已经决定立即出手了，把防脱洗发水作为公司主打的产品，在堪称
“大象”的索特公司的碗里分一杯羹。

　　“我怎么总是扮演这种角色？”宿岱言不由得一阵偷着乐，在太阳能行业自
己去济南抢市场份额，现在在化妆品行业，鬼使神差，又走到了这一步，真是
“人在江湖，身不由己”。但是很快宿岱言皱起了眉头，现在有一个困扰他的问
题已经摆在面前了：自己该用什么样的概念才能与“大象”索特推出的“发拉力”
的理念抗衡？细细分析，这“发拉力”确实是一个完美概念，用“拉力”二字把
防脱功效展现得淋漓尽致，完美得几乎无懈可击。宿岱言曾经想到过几个诸如
“柔韧呵护”、“剪不断，理不乱”之类的广告语，但很快被自己给否决了，与
“发拉力”的精致相比较，这几个广告语实在没有什么出彩的地方。而关键时刻，
老天却让一个宿岱言怎么也料想不到的人出现在了他的面前，与这个人的见面，
启发了宿岱言的一系列思路，得以使一个日后在洗发水界响当当的品牌诞生。这
个如此重要的人物竟然是曾经在济南的太阳能热水器战场上与宿岱言打得不可开
交的三乐太阳能公司的副总郑九州，这也验证了“生活多姿多彩”这句世间真理。

　　郑九州的电话是在八点钟响起来的。宿岱言离开太阳能行业之后，电话本里
除了还保留胡大壮、于振阳两位前同事的电话之外，其他客户和曾经对手的联系
方式早已当着前老板胡大壮的面清空了。接近两年过去了，宿岱言也从来没和他
们任何一个人主动联络过，所以，当郑九州的电话打来的时候，宿岱言看到手机
上的号码很陌生。

　　　　　　　

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