第44节:自己栽树,自己乘凉(5) 范花和气地说:" 我也没想到啊,可能是瞎猫碰上死耗子了。" " 可是你直接给他推2000多的架子,不怕把他吓跑吗?" " 我就是试试,没想到真成了。" …… 如此这般的对话循环了好几次之后,舒展终于明白:人家其实是不想说!但 又一团和气,有问必答,让你挑不出什么理儿。你没听明白,那是悟性不好,不 赖师傅没教。 " 抢单" 、" 师傅不教" 这两座大山一直沉甸甸地压在所有新人身上,亲身 体会之后,舒展才知道个中滋味。但她不准备像别的新人那样忍气吞声地面对这 样的局面。人在江湖,不要盼着别人栽树给自己乘凉。别人既没那个义务,也没 那份闲心。自己买花自己戴,才是王道。她深呼吸了好几口气,一再提醒自己不 要冲动,要静下心来想办法解决问题。经过一番权衡,她找到了徐建军,尽量委 婉地反应了这个情况。徐建军笑着打哈哈:" 你看,她不是不教吧?虽然教得比 较抽象、不好理解,但人家毕竟教了呀!你中途换师傅也不太合适。其实销售这 东西还真没法儿像课堂上那样教,关键看你有没有悟性。只要脑子活泛,多听多 看别人做单,你就能找到窍门。" 舒展想了想,说:" 我想从明天开始单独做单。" 这么一说,徐建军的表情像是那吹皱的春水一样,终于有了变化:" 舒展, 你也别着急,啊。你看你才刚来没多长时间,单独做单肯定会吃力。理论上的东 西用熟练了,得需要一个过程。要不你再让范花带一段时间,我让她也再多费点 工夫,你看行吗?" 舒展也笑了:" 徐店长,您不也说过吗?销售这东西没法儿像课堂上那样教, 那我还不如多实践一下呢。您就让我试试,不行再重新回炉呗。" 徐建军想了好几想还是不放心,这直接关系到销售业绩啊!那就有可能影响 到他的奖金和全店的销售名次。此时,他那招牌式的笑脸已经不见了,皱着眉头 在原地踱了许久的方步。突然间就回过头来问舒展:" 通过这几天的学习,你认 为我们推销的关键在哪里?" " 我觉得关键就在于如何把握' 顾客需要什么' 和' 我们需要什么' 的比例。 打个比方说,如果顾客有500 块的消费意愿和能力,那我们可以运用销售技巧做 到600 块,让他不至于觉得有负担。但如果硬性推销1000块的东西,就有可能把 他推走。至于如何发现他的底线和承受力,这就只能察言观色了,但也没法说得 太具体。" 最后,徐建军咬了咬牙,拿出了一个解决方案:从现在开始,舒展独立做单, 他在不忙的前提下多帮忙。 GOOD!舒展在心里给自己打手势。 事实证明:现实跟理想永远是一对仇家,不互相作点对,就过不安生。舒展 的脸皮还没练到家,根本不是那些老销售的对手。客人来了,人家比她腿快;来 了" 疑似" 有钱人,人家比她热情……可怜的舒展,常常被挤到犄角旮旯里,做 一些不疼不痒的小单子。想到自己对徐建军说的大话,舒展心里那个难受哟!可 光难受能解决问题吗?会哭的孩子有奶吃,看来,自己也要豁出去了! 星期天下午,一家三口走进了明仁眼镜。男的相貌很和善,女的呢,则一脸 挑剔,女儿十六七岁,神态上与妈妈非常相似。 舒展早在他们停车的时候就" 冲" 到了门口,所以,三人一进店门,就被舒 展" 截" 住了。 趁着女儿去验光的功夫,舒展带两口子转了一圈,介绍了一下镜架和镜片。 舒展挑出一副海蓝色的镜架说:" 您家姑娘皮肤白,五官长得也精致,而且我觉 得她也挺喜欢蓝色的,配这幅' 海洋之心' 效果一定很不错。" 女的说:" 你怎么知道她喜欢蓝色?" 舒展笑着说:" 我看她的包、衣服、包上的小挂件、眼镜都是蓝色系的,应 该是对这个颜色挺偏爱的。" 男的说:" 小姑娘倒是挺会看事儿的。她就是喜欢,房间里的墙都刷成蓝色 的。" "'海洋之心' 的主打色就是蓝色,这款镜架很能提她的脸色。" 女的皱皱眉,说:" 等她出来自己看吧,你先给我们推荐一下镜片。"