第12节:不正经的促销:促销的几大误区 不正经的促销:促销的几大误区 上面讲到的案例似乎告诉我们,促销是个很好用的东西。只要我们学好了招 式,练好了内功,就可以见招拆招了吧。 应该是。不过我们也看到了很多令人痛心的情况。 ? 把促销做成了常态 就是店铺一年到头每天都在做促销,每天都在搞活动。为什么呢?因为店家 认为,客流量就应该是促销时这样子,不做促销的低客流量他接受不了。可是, 促销不应该是每天都做的。如果促销成了常态,那就相当于没有促销,你的常态 就是打折,最可怕的就是,你失去了不做促销的能力。 华伦天奴,这个牌子想必大家都很熟悉吧。一个据说是来自意大利的品牌, 很多国内厂商被授权贴牌,或者挂上“华伦天奴-xx ”的品牌。可是我们发现, 几乎所有的华伦天奴都在打折,而且永远是2 折左右。原先标价900 的衣服,都 是200 元左右卖掉。如果有一天,你家旁边的华伦天奴不打折了,你有可能进去 吗? 这还不是最可怕的,一个长期促销的品牌,是永远也抬不起头的。只有华伦 天奴自己认为自己是个高级货,我们永远也不会这么认为。 在杭州的人,一定知道银泰百货周年庆,那是一个让所有杭州人疯狂的日子, 跟过节一样。杭州的银泰百货,中国单店效率最高的百货企业,一般不做促销。 每年,很多人就盼着银泰店庆,提前一周就去店里把款式、型号、颜色挑好试好, 就等着到时候来直接拿下。店庆当天,血拼族们会找各种理由提前下班,因为银 泰店庆,怕到晚了挤不进去。从早晨4 点半开始,武林门延安路就水泄不通了。 出租车司机一听说是到银泰的,顿时头就变成好几个大,因为可能一进去,到晚 上9 点也别想挤出来。资深的血拼行家通常会带着一个男人去,不是让他们去挤, 也不是让他们拎东西,而是一进门就跟那男人说,“去收银台排队。”自己消失 在摩肩接踵的人群中,因为这样排队不用等太多时间。但是往往排队的那个男人 都要排好几个来回,每次快排到时,男人会给女人打电话,不是没人接就是让再 等等,还在那算小票呢。银泰最常用的是满xx送xx之类。可是,促销季银泰的销 售额会暴涨好几倍,而且丝毫不影响平日的生意。这就是不做成常态。 ? 别人搞什么我搞什么 我相信看到这个小标题的人,会跟我一样鄙视这种行为,太没想法太没创意 了。可是你信不信,现在打开淘宝,大家会发现很有趣,所有的店都在做秒杀, 所有的店都会说多少元包邮。 我上次看到一家卖沙发的店,在做买两件更便宜的活动。我就问他,为什么 做这个?他告诉我,朋友的店铺做这个都很有效果,他也想搞搞。我问他朋友是 卖什么的,他说是卖首饰的。 我真的一口血喷出去。你老婆可以买两个耳环,你会买两件沙发么? ? 除了打折还是打折 这个我们在第1 章就说过了。这个世界上不是只有打折一种促销方式,更不 是不打折就活不下去。不好的是,好的榜样太少了。 其实问题还是挺多的,有没有发现大家经常犯的错误,集中在以下几个方面 : ? 不知道凭什么做促销; ? 不知道促销用什么方案; ? 无法控制和引导促销带来的一切; ? 碰到问题,没有处理方案; ? 不知道怎么评估促销的效果。 那我们就系统地说说吧。