第15节:什么时候做促销:正确的时机(2) 有一个简单的衡量促销策略的方法,就是找一个普通人,智商一般就行,用 20秒的时间告诉他你的活动,如果能说清楚,那就有戏。20秒这个说法有点玄, 意思就是说,想办法用最简单的语言把事情表达清楚,如果你的策略很难表达, 那就请再想想,消费者没有闲工夫听你啰唆! 还有一个简单的公式,如果实在没辙了可以用一下。就是填空“只要________, 就能________,还能_________ ”。这也是消费者最能理解的促销手段。比如 “只要买满200 元,就可以获得一部剃须刀,还能参加抽奖哦”。俗吧?但是管 用! 最直接的促销公式 只要商家利益/ 条件 就能消费者利益 (还能)附加价值(可选) 比如我们上面说过的那些,都可以很简单地套用这个公式。只要买满99元, 就能用2 元钱换3 双袜子;只要买2 件,就是特价…… 我们还会发现,“只要”、“就能”和“还能”之间,侧重点有很大不同。 “只要……”,说的是商家的利益,是我们想获得的东西,在消费者看来, 这个是条件。也就是商家的促销目的,如果是增加客单价,那就是买满xxx ,而 且是最直接的和消费者相关的条件。我们会发现,这个条件,需要略高于消费者 现在能达到的状态,不能太高。太高,消费者不会做多的努力,因为达不到,这 个条件属于消费者“跳一跳能够着”的那种。比如现在客单价是100 元,你说满 120 元就能如何,消费者会觉得多花不了太多钱,也就会努力凑够20元;但是如 果说满400 元就如何,消费者会觉得“神经病”。有关这个我们后面会详细说。 “就能……”,这是消费者的利益,是商家需要付出的条件。好玩的是,消 费者一般会先看到这个,消费者的阅读顺序是“就能”- “只要”。这个利益很 重要,决定了消费者会不会为之努力。下面每一种促销方式我们都会用这个格式 来讲。 “还能……”,是一个附加条件,可以没有。通常在“就能……”部分不够 强大时可以用到,可以理解成对促销的促销。简单的促销大都没有这么复杂。通 常,“还能……”部分也有相应的条件,用于区分一些客户。比如“只要买满100 元就能返回20元,如果是金卡会员,还能再返10元。” 说到这里,有没有发现,对消费者的“促销”,其实就可以理解成“用某种 条件,要求消费者做更多事,最终达到促进销售的结果的过程。” 而这里说的“只要”、“就能”、“还能”,就是我们的促销策略。 在选择主要的策略之前,问问自己,卖的什么东西?卖给谁?买的是什么人? 他们对什么促销比较敏感?举个例子,卖药的就不能买一赠一吧?卖给小孩的东 西,赠品可以是小孩用的,也可以是大人用的,而且后者效果会好,因为是大人 买东西。一个卖家卖牛肉干,拿到了品牌工厂的赠品,500 个很漂亮的杯子,打 出促销“买牛肉干满30元送杯子”,看上去不错吧?结果一个月下来,杯子基本 没送掉,因为经常出现加了杯子,包裹就超重,买家往往就说不要赠品了,或者 买家提出来,拿赠品换牛肉干。这就是买家对你的促销不敏感。 在我们学会游刃有余地选择促销方式时,了解每种促销方式,每一种“招式” 的特点和精要,就很重要了。 下面我们详细说几种常见的促销方式。