第16节:满就送/满就减/满就返(1) 满就送/ 满就减/ 满就返 前两天一个卖家朋友跟我说了个故事,做了一个促销。说快到年底冬装旺季 了,店铺做了一个满就送的活动,挺不错。我问怎么做的?他告诉我说,满148 元就能送一副保暖手套。我说那听起来不错,那销量增长了多少呢?他说涨了40% 左右。 听起来确实不错。我回去查了一下,发现这个卖家在10~11月的平均客单价 是156 元,然后这两个月店铺商品的平均单价是147 元,更有趣的是,11月下卖 家上的冬季款,平均价格已经升到了190 元以上。 我马上告诉他,我认为他的这次促销从销售角度讲是失败的。他非常不解, 说销量增长了很多。我说没错,可是你满148 元就送,本来就要花那么多钱,现 在还白送一副手套,人家当然会买。我说你这叫“来就送”或者叫“白送”,不 是“满就送”。他马上就懂了。 这其实就是“满就送”这类促销的本质。 只要:买满了xx元。 满xx元是经过精确计算的数字,是整个促销的精髓。买满的条件,不是客户 随便可以达到的,而是需要客户为之做一点努力才能达到的,也就是“跳一跳就 可以够得到”的类型。关于这个xx元的算法,很是讲究,下面会专门说。 就能:送、减、返的是客户的利益。 换句话说,这就是“诱之以利”的“诱饵”。这必定是一个客户知道和喜欢 的东西,客户愿意得到的东西,他才会为之做出更多努力。也就是说,客户会因 为这个东西,而去做“满xx元”的努力。 被满xx元的差值,是促销的收益。 如果原先的单价是y 元,那(xx-y)的差值,才是促销的收益部分。 满就送、满就减、满就返是提高客单价的促销。 我们看到,客户为了诱饵,而做了“满xx元”的事情,客单价因此上升。所 以这是提升客单价的促销方式。 当然,会有因为促销而增加销售量的效果,但从本质上说,如果主要效果是 增加销量,比如上面的例子,那就是促销方法用错了。 换句话说,上面例子的那位卖家,如果因此产生了更多的销售量,则说明诱 饵选择很不错;但是这个诱饵的作用没有发挥完全,本来可以帮助让客户购买更 多的东西,比如设置成买满225 元就可以送,那么很多客户就会多买一点,或者 加购点什么,而为了得到手套而多买的东西,才是满就送的真正收益。 所以我们说,满就送,目的是“满”,而不是“送”。 接下来我们说说“送”、“减”、“返”的不同。 满就“送”:只要购买满xx元,就能获赠yy赠品。 前面说过的一个例子,卖牛肉干的,弄了个杯子来做赠品,结果没人买单。 从很多例子我们可以得到一些经验吧。“送”的东西,属于那种还能招人喜欢的 东西,最好是有一个大家都知道的还算不错的牌子。所以,大致的选择原则是: