第19节:满就送/满就减/满就返(4) 所以,考虑的因素包括:目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的 销量分布。 另一个问题:我们是否需要设置第二档?这还是要看商品的价格分布,以及 客户购买的件数。一般说来,商品种类越多,如家居产品和综合性卖场,可能购 买的东西很多,做多档效果会好,这样能够把已经到达第一档的客户再往第二档 拉动。可是本身重复购买率和平均件数就没多少的,做多档的意义就不大了。更 可怕的是,很可能客户会被第二档的信息吸引过去,然后看看自己的购买力,产 生一些消极的情绪。 其实,算法就这么简单。记得两件事:加20% 和绝对数合理。 这三种方式说了个大概,我们会发现每种都有其特点,针对的人不一样,最 佳使用时机不一样。我们总结一下放在下表中。 针对人群和最有效使用时机优点缺点难点 满就送所有客户好理解; 提升客单价有效。送的东西对效果影响明显。诱饵的安排; 满的金额计算。 满就减所有客户好理解; 提升客单价有效; 即时效果好。影响力持续时间很短; 注意力会被转移到折扣数上。减少的数字算法; 满的数字算法; 减的时机。 满就返已经有购买意愿的顾客。作为临门一脚的促销手段不好理解; 对提升客单价和消费频次都有帮助; 即时效果一般。容易纠结在二次消费的条件上; 被认为忽悠。返换的形式和条件; 满的数字算法。