第22节:抽奖(3) ? 中奖面要广。话说回来,谁都知道自己没那么好运气拿大奖,那有个小奖 也不错,所以小奖真的是随便,安慰就行。 ? 尽量避免尺码、性别、禁忌、偏好的问题。没见过大众促销送内衣的吧? 男人有兴趣,有兴趣他也不知道尺码! ? 考虑一下实物奖品的物流和售后问题,以及虚拟物品的发送问题。卖场一 定会说赠品没有质保之类的,还要人自己去取,但是消费者还是认为这事情跟你 相关,所以挑质量好点的,而且要说明情况,省得扯皮。虚拟物品,就是手机话 费、QQ币之类的,查收总会出问题,要想清楚。 所有这些,只是我们说的一块,只是奖品选择的问题。还有更复杂的问题等 着我们:奖品的安排。 奖品安排可以从下面几个维度去想。 ? 首先是预算 用多少钱来买奖品。很多人认为奖池的大小和活动可以做多大有关,其实不 全是。淘宝的两次促销可以证明,奖池大到一定程度时,增加一倍预算,对活动 效果的影响也会远小于一倍。可以这样理解,花5 万元可以做到100 分的活动, 花10万元顶多做到110 分。 所以,预算多了不是好事,更不能培养我们精打细算的能力。 ? 奖品的分层 就是上面说的大奖和普奖的问题。大奖要大,要能忽悠,可以是大品牌的低 端货;普奖可以很小,但量可以大,普奖给人的心理作用更重要一些。 那需要有二等奖、三等奖之类的么?我的看法是,加上大奖和普奖,三层奖 品足够了。回想一下我们自己参与过的抽奖活动,你能记住中奖级别的奖项么? ? 什么时间放出什么奖品 奖品不是一块放出来的么?谁说一定是了? 促销可以有公式,但促销的魅力就在于其“灵活”。比如以前的“年终奖” 活动,每天的奖品都不一样,奖品种类非常多,于是就有很多人“存”很多分数, 到喜欢的奖品出现的那一天疯狂抽奖。然后为了多抽几次,他就需要买更多东西。 我一直强调,不要纠结客户怎么抽奖,让客户怎么抽奖爽,就让他怎么抽。 记住我们要的,只是他买东西,而不是他抽奖。 ? 中奖率调节和时机选择 中奖率就是可以中的奖品数量除以总抽奖人数。奖品数决定了中奖率,而预 算决定了奖品数量。 但是,就算没有很大的数量,一样可以玩得舒服一点,我们可以控制中奖率, 选择合适的时机中奖。 如果是程序控制中奖,最好在时机上有控制,在合适的时间,让更多的人中 奖。就算不是程序,是手工的,也可以这样做。 注意:这里说的中奖,不是中奖的事实,而是“让他得知自己中奖”。 为什么呢?一个人如果参与了抽奖,当他和朋友在一起时,得知了自己中奖 的消息,他一定会跟周围的人分享,而这个时候,他就已经在为我们做传播了, 还是免费的。 口碑网的免单抽奖,专门控制在午饭和晚饭时间发出大量的奖项。我就亲眼 看到饭馆里买过单的客户,因为中奖引发全桌的欢呼。 所以,尽量找客户可能比较有空,或者有人在场时通知他中奖,尽量让这种 时候中奖的几率高一点。 最后,有一点我想分享,是抽奖,如果能让客户卷入进来,他就可能做更多 事。那什么事情,能让人有很大的卷入感呢? 我一直在想,直到有一天我看到了一场赌局,每个参加赌局的人都是想赢取 一个赚别人钱的机会,这就像抽奖。 于是,我们毅然地把用点数抽奖中“抽奖”的按钮改成了“押注”,原先填 多少“点”的部分改成了多少“注”。后来顿时抽奖人数就激增了。 抽奖确实是一个很好用的工具,如果用得好的话。