第25节:真正的秒杀(3) ? 淘宝人力资源部在后期出了一个通知,说淘宝小二以后不许参加秒杀活动, 因为这对普通用户不公平。 ? 活动最后一天,我们做了一个关于活动引发话题的讨论,一个叫做“淘宝 秒杀”的banner出现在淘宝首页,我们总结了这个现象的方方面面,这个banner 也创了淘宝历年来的点击数纪录,直到2010年下半年才被超越。 ? 淘宝商城2009年做了11-11 活动,在CCTV大量投放广告,创造奇迹,就用 了这种方法,不过,做得更细致了。现在,11-11 成了商城每年的传统节日。 就这样,“秒杀”成了一种流行的促销方式。 后来,就被做滥了。卖家看到了这种方式的强大能量,都开始纷纷效仿,很 长一段时间,满大街都在秒杀。 更可怕的,是被做“烂”了。注意用字的不同,“滥”是到处用,“烂”是 用错了。就像上面说的,卖家们往往为了拉人气,做特价,搞秒杀,赚人气,出 力不讨好。所以,我们研究一下,秒杀的精髓吧。 上面说了,秒杀,是为了拉动人气才想出的办法。但是,别忘了,我们做的 那个特价,只是吸引人来的“诱饵”,我们真正的目的,不是“人”,而是“钱”。 所以有一次我调侃一群抱怨做秒杀没效果的卖家,说他们这是“人来了,钱 没花了”,你说这事儿你怪谁吧? 秒杀的精髓,其实是“用超低价商品吸引人,然后引导他们买更多东西”, 后半句才是重点。 现在理解我为什么说,大部分商家只学到皮毛了吧? 那么如果要做秒杀,要怎么做呢? 从形式上说,秒杀属于“限制性促销”。所谓“限制性促销”,是“限时”、 “限量”、“限人”等的组合。秒杀,就属于“限时 +限量 +限价”的类型。 ? 限时。规定好什么时间开始。这里的关键不是什么时间,而是“约定”。 我们和客户之间约好了几点开始,客户需要提前知道,并且说好的什么时间就是 什么时间,不能改。所以,需要考虑的问题,包括什么时间通知客户,怎么通知。 同时,开始的时间也稍微有点讲究,我们一般选择大家都会比较闲的时间开始。 ? 限量。秒杀,杀不完怎么叫秒杀呢?所以一定要限量,量的控制比较讲究, 一般取一个“大家认为不太多”的量为好。比如800 和8000,对普通客户来说, 没有太大区别,但10和100 的区别就比较大。除非是特别稀罕的高价值东西;否 则,不要设置太少,太少会让人觉得“反正我抢不到”。 ? 限价。做特价的商品,就是我们的诱饵,一定要满足几个条件——更多的 人认识并能有兴趣,人们知道大概的价值,有一个有诚意的折扣。我见过一个广 告写“六折秒杀”,我说这就说明一,他不懂秒杀;二,他没诚意。我再强调一 遍,舍不得孩子套不着狼,诱饵就该有个诱饵的样子! 这就是秒杀精髓的前半句:“用超低价商品吸引人”。接下来说后半句,怎 么卖掉其他的东西。