第29节:加价购(3) 这里是不是也有我们可以学习的东西呢?稳定价格,或者说延缓降价,其实 就是我们说的一种“加价”。 在网络上,也可以加价吗?当然可以。 我们先看第一个问题:为什么可以加价? 需要加价的理由很简单,就是因为价格战,因为商品同质化现象严重。我知 道,马上会有人说这是悖论。可是我想说的是,“同质化”正好就是“差异化” 的催化剂。在同质化严重,大家都卖一样的东西时,你卖的东西有不一样的地方, 自然就脱颖而出了。 这好像是说要改售卖的产品。其实不是,我说的是营销和包装上的差异化。 第二个问题:什么时候加价? 我们说促销的时机,跟促销主体的生命周期有关(见下图)。什么时候加价 的问题,结论是一样的。 首先,市场刚刚起步,大家都卖一样的东西时,就是我们开始张罗“加价” 的时候了。有人说,这不是傻么?其实不然,我们说的“加价”是一系列动作中 的一个,目的是细分市场,找到自己不可替代的位置并占领。 其次,市场成熟的时候,适时的推出新的版本和内容,也是可以加价的。为 的是利润最大化。 最后,在开始回落的时候,及时补充新的传播素材,延缓降价,也是加价。 延缓衰老大家懂么,化妆品说用了人家的东西“年轻十岁”,就是这个道理。 第三个问题:加价的方法? 方法其实上面都有过体现,这里小结一下。有关价格策略和战术,在后面的 产品和价格一章会专门进行叙述。 ? 包装差异点,从差异点介入,体现差价。 我见过最简单的例子,就是一些商家会注明“不是普通xxx ”,这就是一种 最简单的把自己跟别人区分开的方法。换句话说,你跟别人一样混在价格战的泥 潭里,一辈子都不可能有加价。 ? 没有差异点就包装概念,创造差异。 一个家居的卖家曾经跟我交流,说他创造了很多概念,比如这个孔那个芯, 什么太空什么棉什么丝,都是他自己想出来的概念,在自己的店里推,然后写很 多特点,结果发现,很快别的卖家开始跟进,当别人都用这个概念玩的时候,他 又有新的概念了。 我本人不提倡这种方法,但不失为一个有效的思路。 ? 占领新的细分市场。 加价,绝对不是“价格加上去”这么简单;而往往是一系列的动作,为的是 通过价格差异,开辟新的细分市场,然后占领。 ? 关注产品和行业趋势,适时推出新款和新版。 这种方式不限于汽车行业,更不限于电子产品,很多服装更加适合此方式, 小改款的推出和适当推广,对稳定客流有很大的帮助。 ? 加价的幅度。 我有一个概念,叫“可感知的价格差”,意思是让客户能够刚好觉得价格确 实有差异的价格差。这是一种“心里价差”,比如对买LV包的人来说,便宜50元, 对他来说很可能没有感觉,同样贵50元也没有感觉,这就是“不可感知的价格差”。 每种商品,对自己的客户而言,都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道毛血旺, 原来38元,后来涨到39元了,人们没感觉,再后来涨到42元了,这时很多人都会 说怎么涨了这么多。 我的意思是说,我们要找到这个价格范围,然后加到刚好能感觉到价格有差 距的那个点。 我再讲一个案例给大家听。我的老东家A.O.史密斯热水器,几年前的热水器 市场是海尔领头,史密斯和阿里斯顿争夺第二,距离很近。从3 、4 年前开始, 史密斯每年涨价10% ~15% ,在很多品牌都在降价的战斗中,史密斯坚持涨价, 刚开始市场份额小跌,但几个月后,市场份额的增长就非常明显了,现在史密斯 早已坐稳了销售量第二,销售额第一,利润第一的位置。当然这其中还有很多产 品定位的差异化作用,但加价和占领细分市场成了史密斯占领热水器市场非常重 要的武器。 所以,正确的加价很有用。想好了的话,可以试试看。