第31节:折扣券/储值卡/代金券(1) 折扣券/ 储值卡/ 代金券 接着说说各种卡券。 在现实生活中,很多时候这种卡券类的东西让人又爱又恨。爱的是,买的时 候总会觉得好划算啊,于是一冲动就买了;恨的是,买过之后往往很少去了,人 家还不给退,还恨的是总会被逼着去消费,而且到了之后发现有这限制那限制。 反正最后算算,怎么算人家都赚了。 这种抱怨最多出现在健身、美容这样的地方。 我们就想啊,对商家来说,这东西哪好哪不好呢? 好处之一,卡券可以锁定消费,提升客户重复购买率; 好处之二,卡券可以提升短期销售额; 好处之三,卡券可以帮助维护客户关系。 坏处呢?卡券设计不合理,造成客户反弹和抱怨的程度远高于其他形式。 卡券应该是一个很有用的促销工具。 淘宝的店铺可不可以用呢?当然可以,不过好像目前的产品没有支持,如果 建立了自己的会员体系,完全可以用一些手工或者半手工的方法,完成对客户的 营销。 什么店适合发卡券? 一般而言,需要重复消费的店铺可以考虑使用这种形式。一方面可以先把钱 收上来,另一方面可以获得稳定的顾客访问,包括稳定的数量和稳定的频度。当 然,也不是说一锤子买卖的店铺就不能用这种形式,有一些店铺完全可以通过这 种形式做预售,先买多少钱的东西,等到上市时,可以相当于多少钱或者省下多 少钱,完全可以帮助做一些市场的预判。 什么时候可以考虑发卡券? 淡季,淡季是发行卡券首选的好时机。这时候用一些低折扣的卡券,售卖给 老客户,作为对他们的回馈,鼓励他们在淡季产生消费。旺季可以做么?可以, 不过我认为这时候低折扣的卡券在消费,对本来要购买的客户会有比较明显的负 面影响。比如我本来要买一双鞋,100 元,我正好打算买了,看到有人用了店铺 发行的优惠卡,70元就买走了,这时候我会很想也有一张卡,或者开始跟店家讲 价。到手的单子被耽搁或者丢失,这不好。换一个角度,卡券这东西,发的时候 希望越多人知道越好;用的时候,则是越少人知道越好。 卡券有哪些形式? 卡券大致有三种形式。 ? 钱= 物 就是用多少钱,可以换到一个具体的东西。可以理解成一种预售的概念,有 一些淘宝店已经开始玩这种形式了。客户先花多少钱,或者买别的东西加多少钱, 就可以过几天换一个什么东西。更多的使用还是在线下,现在的美食团购,就是 “钱= 一个套餐”。 好处是,“物”标记的价值,往往可以高一些。 这种形式的成功关键,是对“物”的包装,以及物“看上去的价值”和钱之 间的差距。差距越大,越容易吸引人;当然,差距太大,真实感没有了,也会适 得其反。 ? 钱= 钱 这其实是应该很被推荐的形式。比如在店铺花60元,就可以当成100 元花。 客户也会很喜欢这种形式,只要让他认为“反正我要花的”,就很容易让他购买 这样的所谓“现金券”。这样做可以让以后的交易额往前推,对淡季、旺季明显 的行业会特别有用。 这种往往被叫做“现金券”或者“抵用券”,对客户来说,只会记住xx元=xx 元,而不大会注意具体的条款,而这些条款往往成为纠纷的主要来源。