第32节:折扣券/储值卡/代金券(2) 坏处是,这种现金券,如果过量发行,会极大降低本身产品和服务的价值, 甚至养成客户无券不欢的“坏毛病”。 淘宝位于杭州文二路的总部旁边有一家东方威尼斯浴场,普通洗浴是68元, 一到夏天淡季,他们就会大量发行38元的现金券,38=68 。很多人都会使用,效 果不错。可有时候发的多了,到冬天旺季时,很多人还是会在淘宝上先买好38元 的券,然后去。后来东方威尼斯不得不一再更改现金券的使用时间限制和多种条 款。 网店可以发行么?可以呀。我见过一家卖办公用品和家居用品的店,冬天时 就会卖一些现金券,每张卖6 元,价值10元,每次最多用5 张,很多人会买不少。 等到开学或者春天时,这些人就会来用。店家在自己的客户系统里记录谁买了几 张,用了几张,还会通过旺旺和短信通知客户上新货了,接着在店铺举办满68元 包邮的活动,很多有券的客户,在用了券之后,为了凑包邮,多买了东西。算下 来,商家还是赚了。 ? 钱= 机会 简单地说,就是售卖自己家的特权机会,比如小也香水,本店铺的VIP 会员 身份,30元一份,一样卖掉数千份,对那些需要经常购买的客户来说,能有折扣 真是太好了。更有趣的是,我们发现这群人会帮人代购,跟别人说“你们要买小 也家的东西找我啊,我有卡”,进一步提升了交易额。 不光是这种机会可以卖,很多东西都可以玩,就看大家是否愿意对客户进行 分门别类的营销,让个别客户有不一样的东西了。 说实话,发行卡券是个挺好的事,可是遗憾的是,对比其他形式,有一个地 方特别“不好”,那就是“见效慢”。 我们的卖家大都急功近利,喜欢做秒杀这种立竿见影的事,懒得折腾。所以 我们的卖家大都用得不好。 如果要用,需要注意什么呢? ? 卡券的设计,需要说得非常详细才行。 经验告诉我们,所有有关卡券的投诉,95% 以上都是“没说清楚”导致的。 而我们的卖家大都想到用一句“最终解释权归本店所有”的话来完结,认为这样 就可以规避风险。殊不知,这句话本身就是违法的;而且,客户不可能理解这样 的说法;认为这样做就是霸王条款。所以一定要说清楚,想想,客户关心什么? 这个卡券怎么用,有什么条件,什么时间能用,什么时候不能用,碰到问题找谁? 这些问题都说清楚了才算是基本完整的卡券。我们还要知道,因为卡券解释不清 而产生了投诉,绝大部分客户不会再回来,无论新老客户。 ? 要特别注意和老客户之间的关系。 这就会回到什么时候做这种促销,以及拿什么东西做这种促销的问题上。客 户对我们的信任和关注,是店铺最重要的财产,这是绝对不可以破坏的。我们要 知道,促销不是长期做的,所以一定不能长期发卡发券。那什么时候做呢?首选 是淡季。淡季通过一定的折扣,维持或者说稳定一些客流,这很重要;而且,淡 季打折,也有一个很好的理由和借口。那拿什么来做呢?第一,不能是热销的产 品,热销的产品会给人已经是特价的感觉,如果再打折,就不对了;第二,对象 不能太少太偏,那样会让人觉得没诚意。 有关优惠卡券的问题就说到这里。使用卡券挺管用,但是用的人少,用得好 的人更少。如果要做好,就一个办法——看看自己线下收到的那些优惠和折扣, 什么东西能让人保存更久,什么东西能让人用得爽,学来就是了。