第34节:真正的团购(2) ? 团购是一种获得销售增量的促销手段。销售增量来自“拉人”,让本来不 想买的人购买,形成新的销售和新的客户; ? 团购必须有成团人数。成团后可以获得相应优惠; ? “拉人来买”是消费者最有成就感的地方; ? 有人与人关系存在时,成团会更加容易,也就是增量更容易达成。也就是 说,弱关系网站做团购比较难; ? 团购省下来的营销成本也是利润的增长点; ? 团购价格应该有阶梯,阶梯能够增强团购乐趣,并在一定程度上帮助成团 ; ? 团购不一定会获得更多利润。 卖家什么时候不能多赚钱?上面的公式变量非常多,很容易就不赚钱了。比 如下面这个表,本来单卖6 个可以赚180 元,团购才能赚60元,只有超过2 个10 人团时才能接近单卖获得的利润。 这个可怕的反例告诉我们,做团购,一定要算清楚,如果要获得更多利润, 折扣和成本考虑是门学问。 应该怎么玩团购? 我想成功的团购,一定最会寻找销售增量并合理利用。 ? 找到多出来的那4 个人。 这4 个人一定和那6 个人有一定关系,关系一定要用。这时候所有人都会想 到提供“转发到IM工具 +拉人有奖励”的功能,这应该有用。但是事情本身的传 播价值才更有意义。 从强关系群体入手,必须考虑抓住诸如办公室、学生这样的群体。如果有人 告诉我,有多少个跟我同一栋楼的人也想买,我会非常开心,并且马上去找他们, 拉他们入伙或者入他们的伙都行。 除了提供各种SNS 的入口链接外,还能利用这东西做点什么吗?有人统计过 那堆icon的点击效果么?一定很差,我们需要创造的是用户自己去按“Ctrl+C” 键的动力。 找到团长,也是找到那些意见领袖。可以通过很多类似诱饵的东西,判断出 来之后,他们会引导很多粉丝跟他们做同一件事。 ? “跟谁一起买”和“买什么”同样重要。 绝大部分团购网站在谈商家上花大量精力,商家提供的优惠质量也成为团购 好坏的重要标志。我想说的是,这不是唯一的途径。“跟谁一起买”同样非常重 要,找到一群我认识的人,或者我认识的人让我买,往往是下单重要的一环。 所以,应该多花精力在“人”上,而不是“物”上。 ? “拉人”和“成团”的感觉一定要强调。 一个很贴切的例子是,长途车站门口的黄牛车,你要是去的方向跟他一致, 他会怎么做?有画面感了么? 如果消费者不知道自己属于某一个群体某一个团,他不可能为这个团做努力, 更不可能帮你去找人。告诉我,我跟谁在一起,这些人跟我有什么关系,都是哪 儿的,团长是谁;然后还有多久,需要找多少人。 我如果进门看到有好几个团都差几个人能成团,他们都向我招手,我会选我 认识最多的看上去最靠谱的或者最快成团的那个团参与进去。