第39节:对症下药:挑个好方法(2) 泛滥。关联交易路径设计; 诱饵的选择和设计。 加价购只要加很少的钱,就可以得到价值高的东西。增加客单价; 开拓新细分市场。旺季新品上市; 利润率降低,避免价格战。可以找到新的细分市场,谋求高利润; 卖点不好找。找差异找卖点; 创造卖点。 积分换购只要凑够积分,就可以换某些东西。增加客单价; 增加客户黏度。常态重复购买率高的店铺; 希望建立客户管理系统的店铺。好理解,操作简单; 长期效果好; 见效慢,风险大。创造积分价值; 老客户关系维护。 折扣券/ 储值卡/ 代金券只要先付xx钱,就可以享受xxx 的待遇。促成提前 消费; 增加客单价。淡季重复购买率高的店铺; 短期内增加客单价和销售额; 做新品测试。好理解; 有助于维持客户关系; 周期长,有风险。卡券设计; 限制条件和规则设计。 续表 促销方式消费者理解主要作用适用时机适用范围优缺点注意点 团购只要在某个时间等着,就可以跟别人一起买到特价的东西。增加购买人 数。淡季 旺季重复购买率高的店铺; 需要快速提高客户量的店铺。简单; 客户忠诚度不高。避免“一锤子买卖”; 关联营销提高销售; 创造新玩法。 再次重申,促销是一门创新的学问,绝对不可以教条。我为是否要做这个表 格纠结了很久,说实话,做出来,就会扼杀创新;不做,又怕有人不认真,我相 信一定有人喜欢这样结构化的知识。可是我真的想说,如果你需要查表格才能做 促销的话,那还是再练练吧。 说说组合拳的事儿。 上面的促销方式都是最常见的,还有很多新的东西可以创造。让我们回到说 促销本质的那个公式吧。 记住:我们是商人,我们是追求利润的商人。所以弄清楚了我们要的东西后, 赔钱赚吆喝的事儿,我们还需要做吗? 上面的表格列出了每种方式的主要作用,那去查表吧。 选择促销方案时,弄清楚我们的首要目标是增加销售量,还是增加客单价。 若首要目标是增加客单价,就去找增加客单价的办法,比如满就送。有时候,我 们会有“第二目标”,再找到对应的方式,就好了。 比如,我们可以搞一个“满就送”,还能“抽奖”的促销,满就送为主,抽 奖为辅,就能实现两个目标了。换句话说,这个活动就是“只要买满xx,就能送 xx,还能抽奖”。 但我也见过卖家做的活动是这样的:团购,特价商品,只要买了就能参加抽 奖。看似很简单,但是犯了错误,因为团购和抽奖,都是为了增加销售量,放在 一个地方,不会产生1+1?2 的效果。这时,有两个办法,一个是做加法,团购之 后同一天在本店满xx元就可以抽xxx 奖;一个是做减法,砍掉一个重复的方法。 把团购价格压低,花更多精力在传播上,也会取得不错的效果。 所以我们可以简单地总结“组合拳”玩法的几个原则: ? 组合玩法应该有一个为主,一个为辅; ? 同一个目标的玩法,不应该重复出现; ? 组合玩法的最大问题是传播复杂性,要特别注意。