第26节:真正的秒杀(4 ) 首先我们要研究流量的问题,闲时流量包括两部分:开始之前和卖完之后。 ?开始之前的闲时流量。我们说策划好的秒杀活动,在开始之前,就会有很 多客户在那儿等待了。他们在干什么呢?刷新、看描述、闲逛、跟同样在等的人 交流。我们的目的是更多销售,那我们是不是可以告诉他们,这东西需要配一个 什么就更好了,或者买满多少钱就退邮费了,买两个就有赠品,或者……这样让 他们在这别干等着,有事可以做。或者,有客户来,就有人直接先聊上,这样多 下一单几率就高。要记住,客户多买一点别的,我们的利润就多一点。 ?卖完之后的流量。因为有卖完之后的流量,所以让秒杀商品早点卖完挺重 要的。但前提是,我们要想办法让客户进来之后除了干瞪眼,还能干点别的。要 知道,客户点进来,就已经对这个在做特价的商品感兴趣了,他是冲着这个东西 来的,可是进来之后发现已经卖完了,他有点失落,所以很可能关掉窗口。但是 我们发现感兴趣的客户会继续看看有谁买了,看看描述之类的,甚至还有执着的 会问什么时候还有或者还有没有了。这就是机会,在描述下面增加一些内容,大 多是相关的商品或者同类的东西,就会好;同时准备一些可以让他有安慰感的东 西也行。我还见过,一个做秒杀的饰品很快卖完,商家直接修改了描述,把所有 相关的饰品都放上,很大的图片,结果发现,这些东西都会卖得很好。这就是一 个很典型的利用闲时流量的故事。 我曾经跟一个商家说,秒杀是一个系统工程,绝对不是做个特价拉人气这么 简单。我们当时做活动时,专门有一个人去跟卖家沟通,如何拉动店铺的其他销 售。 接着我们说说秒杀的时机和频率问题。 所有的限制性促销,都不可以长期做,也不可以经常做。每种药都有利有弊, 我们要全面认识秒杀,就要知道秒杀有什么不好。简单地说,秒杀这种促销,会 比较伤“元气”。 ?做秒杀会伤害老客户。如果经常性做秒杀,原本想买的客户就会观望,希 望等到哪一天做秒杀时再买。更可怕的是,偶尔做一次秒杀,老客户会觉得爽, 觉得被照顾了;如果经常做,老客户会看到,自己平时买的东西,其实只要很低 的折扣就能买到了,这会在很大程度上伤害他们的感情。所以,我建议选择秒杀 的商品,尽量选择新款或者改款,稍微回避一下爆款。 ?做秒杀时比较劳神。如果只是改价格等着卖的话,确实不费什么事;但是, 如果要做得比较好,像我们上面说的那样,就确实需要花很多精力。所以,这是 一个想做很容易、想做好很难的事。 ?秒杀对新客户有一定的拉动能力,但是维持客户的能力很有限。一个新店 铺一开张就做秒杀,可能会拉来一些新客户。但是一定要注意,这些客户为什么 来,是因为低价,他们对店铺的黏性和好感都没有建立起来,所以,这是一大群 “虚假繁荣”的客户。也就是说,很多时候,繁荣的秒杀结束之后,我们会进入 一个比较寂寞的时期。于是,需要用很多会员营销的方法留住他们。 有一个话题我特别想借着这个机会说一下,就是新店做秒杀的问题。我们说 过,秒杀对新客户拉动能力有限也不持久,更重要的是对老客户、熟客户进行一 些反馈和促销。我的意思是,人家来参加秒杀,是建立在信任的基础上的,他知 道你店铺怎么样,或者他信任的人说你店铺还不错,他才会来;否则他需要先确 认你是不是靠谱的店铺,确认你卖这么低价格不是骗人的、不是残次品,然后他 才会等着买。所以,新店一定要做秒杀的话,请在建立信任的问题上多做一些文 章。 这就是我能分享的秒杀的东西。总结一下就是: 秒杀的精髓是,用超低价商品吸引人,然后引导他们买更多东西。后半句是 重点。