第16节:人是被自己说服的(1) 5 人是被自己说服的关羽板着脸,喝问道:“文远是来为敌的吗?”关羽素 有积威,加上吃了败仗,心里窝火,这一声断喝真是有雷霆之威。 张辽一惊之下,刚才肚子里盘算好的说辞一下子忘了个干干净净。 张辽也是急中生智,连忙回答:“不是的,不是的。我想起了我们的老交情, 过来看看老兄您啊。”说着,赶紧把手中的刀扔到了地上,下得马来。 这种微妙时刻的人际交往,第一句话、第一个动作是非常关键的,起到定调 的作用,说错了话,弄错了举动,就是定错了调,整个交往过程就会偏离预想的 方向。 张辽这把刀扔得很及时,也很有效。双方正处于交战状态,张辽拎刀而来, 关羽第一个反应就是来打仗的。张辽把刀一扔,就从作战状态退到了和平状态, 相当于给了关羽一个恩惠。 张辽无意中用出了心理学里面另一个重磅武器——互惠原理。互惠原理的威 力一点也不亚于“承诺——一致”原理。 互惠原理的本质就是来而不往非礼也,你敬我一尺,我敬你一丈。 社会学家埃尔文? 古德纳1960年说,在这个世界上,恐怕找不到一个不认同 这条原理的社会组织。著名的考古学家理查德? 李凯认为,人类之所以成为人类, 互惠系统功不可没。他说:“我们人类社会能发展成为今天的样子,是因为我们 的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们的食物和技能。”互 惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果曹操 青梅煮酒论英雄请了刘备一次,刘备就得回请一次。如果董卓送了赤兔马给吕布, 吕布就得为董卓效力卖命,无可推托。