第17节:人是被自己说服的(2) 按照互惠原理,关羽以前救过张辽一次命,张辽现在就得救关羽一命。如果 关羽也懂得这个原理,弄不好张辽就得被关羽绕进去,劝降不成,可能还得帮关 羽逃走。 张辽开了个好头,但关羽也不是那么好对付的,马上跟了一句:“那么,你 是来劝降的?”这句话又顶了张辽一下,如果张辽回答“是”,那么下面就没法 谈下去了,马上就是刀兵相见;如果回答“不是”,就等于堵死了自己的路。 张辽话锋一转,避实就虚:“哪里啊。云长兄,我是来救你的,当年你救了 我一条命,今天该我来帮你了。”张辽说出这句话,可有点不简单。知恩图报是 人之常情,也是互惠原理的本质内涵。如果一个受恩者打着报恩的旗号,对施恩 者采取一些行动,施恩者很难不信任受恩者的所作所为对自己是有利的。也就是 说,受恩者以此为借口,很容易取得施恩者的信任。这也是对互惠原理的逆向使 用。 关羽也逃不过这个规律,口气缓和了许多,说:“那么,你是来助我突围的?” 张辽摇了摇头,说:“那倒也不是。”关羽有些懊恼了:“不是来打仗的,不是 来说降的,也不是来助我突围的,那你到底是来干什么的?”要不是张辽前面已 经打下了良好的基础,关羽就要翻脸了。 其实关羽根本不用问张辽是不是来帮你突围的,而是应该直接说,既然你还 记得当年我救过你一命,那么现在你马上帮我突围,另外,我大哥刘备的妻小也 拜托你照顾,不能有任何闪失。 关羽如果这样说的话,等于把互惠原理的主动权控制在自己手里,但他没有, 他错过了最好的机会。 张辽感觉,拿嘴和关羽过招,比拿刀容易多了。经过几个回合的嘴仗,张辽 放松了很多,嘴巴也油滑了许多。 张辽说:“老兄,现在你们的刘老大不知去向,张老三也不知生死,曹丞相 已经攻下了下邳,也没伤着老百姓。他还命令士兵保护好刘老大的家眷,不许任 何人惊动她们。我是特地来告诉你这些消息的。”关羽听明白了:“你这么说, 不还是来劝我投降的?我现在虽然身处绝地,但丝毫没把生死放在心上。你赶快 回去,我马上下山迎战!”到这个时候,张辽已经完全占据主动权了,哈哈大笑, 说:“老兄,你这么说可要惹天下人笑话了!”关羽冷笑一声:“我为忠义而死, 怎么可能被天下人耻笑呢?”你小子,哪怕你口吐莲花,要我投降曹操,也是痴 心妄想。 张辽说:“你今天如果战死了,就犯了三大罪状!”关羽哼了一声:“你倒 是说来听听,我犯了哪三大罪状?”张辽心想:“就怕你不问青红皂白,孤注一 掷。只要你来问,就不愁你不投降。”张辽说:“当初,你和刘备结拜兄弟,说 好不求同年同月同日生,但求同年同月同日死的。现在,刘备在乱军中不知去向。 但我敢肯定,他还没有死。他要是死了,肯定会被发现。因为他两耳垂肩,双手 过膝,体征明显异于常人。刘备既然没死,你今天先死了,就违背了当初的誓约。 这是你的第一大罪状。”关羽沉默不语。