第18节:人是被自己说服的(3) 张辽知道自己赢定了,继续往下说:“刘备把两位夫人交给你保护,你今天 要是逞匹夫之勇战死了,两位夫人无人照料,你就辜负了刘老大的重托。这是你 的第二大罪状。”“第三,你老兄仪表堂堂,文武双全,一身的好本领,应该辅 助刘备,匡扶汉室,建功立业,名垂青史。如果今天随随便便就死了,等到刘备 复出,需要你帮助,你却只能在地下长叹。这难道不是你的第三大罪状吗?!” 张辽的这番话绝对让人刮目相看。这家伙,不但懂互惠原理,还懂得灵活运用 “承诺——一致”原理哪。你看他三句话,句句不离刘备和桃园结义的承诺。绕 来绕去,就变成了如果关羽不投降,就是违背了当初和刘备、张飞一起许下的承 诺,就成了不忠不义之人。只有投降,才是保持承诺和一致的唯一途径。 关羽的命门就是刘备,关羽的底线就是忠义。关羽想要一死了之,就是为了 不辜负刘备,就是为了做个忠义之士。这本来是毫无疑义的。可是,张辽运用了 “承诺——一致”的精髓。从表面看来,关羽最初选择的做法是符合承诺和一致 原理的。但张辽透过了表面,深及内核,从本质上进行分析,彻底断了关羽的死 路。现在关羽已经不能死了,死了就辜负了刘备,死了就成了不忠不义之徒。 关羽左思右想,总觉得不太对劲,可张辽的话,严丝合缝,找不到反驳的空 隙。关羽只好说:“既然如此,那你说该怎么办?”一个人发出了这样的提问, 就等于把自己命运的选择权交给了别人。关羽的一只脚已经迈入了曹营的大门。 但是,张辽也不能高兴得太早,关羽还是有可能不投降的。别忘了,关羽是 个很要面子的人。尽管你说得天花乱坠,可投降曹操毕竟是不光彩的栽面事儿。 关羽真的能接受吗?”张辽还真是不简单,他太了解关羽了。你绝对不能让关羽 觉得自己是走投无路才投降曹操的,你得让他觉得投降并不是绝路,而是通往新 生的必由之路。张辽说:“老兄你看,四面全是曹操的兵,不投降就是死路一条。 不如先投降了曹操,可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息,就可以去投 奔他。这样做,还有三大好处呢。第一是不用违背和刘备桃园结义的誓言。第二, 可以保护两位嫂子平安,不辜负刘备对你的重托。第三,可以留得有用之身,将 来再为刘备效力。你看怎么样啊?”三大好处还是句句不离“刘备”,刘备就好 比是张辽手中的一根杠杆,轻轻松松就可以把关羽这块顽石撬起。张辽这样的做 法,是从承诺出发的,又回到了承诺本身。也就是说,并不是张辽说服了关羽, 而是关羽自己说服了自己。张辽是用关羽的承诺来约束关羽的行动,让关羽觉得 自己并没有背弃承诺,而是保持了一致。 不过,关羽也不是吃素的人。张辽随口一句“你可以随时打听刘备的消息。 一旦有了他的消息,就可以去投奔他”只不过是巧舌如簧,一旦你上了贼船,要 想下船可就由不得你了。关羽听在耳里,想:“这倒是个没办法的办法。”内心 虽然已经同意投降,但又一转念,如果这样轻易被张辽说服,岂不是太没有面子 了,沉思片刻,心中有了数,开口道:“要我投降,须得依我三件事。否则,我 宁愿身负三大罪状,死战到底!”到底关羽说出了哪三件事,张辽能不能依他呢? 心理感悟:说服的最佳途径是“以子之盾,攻子之矛”。