第29节:行为最终决定态度(5) 自我知觉理论是这样解释的:给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将 其行为归结为报酬,这样,就会降低自我知觉的因兴趣去做。男孩们本来玩耍是 出于兴趣,但老人的过度合理化,让他们的兴趣利益化了。当他们无法得到曾经 拥有的高报酬,就再也没有动机去从事曾经喜欢的事情了。 喜欢的事尚且如此,不喜欢的事则更甚。投降本来就不是关羽喜欢做的事, 但却因为做了不喜欢的事,而得到丰厚的报酬,则在外界的认知中更突出了报酬、 利益的驱动作用。而关羽的行为是绝对不能用利益标准来衡量的,他的人生标准 是忠义,不是金钱。 那么,曹操应该怎么做呢?与过度合理化相对应的是理由不足效应。 费斯汀格的研究表明,如果人们的行为不能完全用外部报酬或强制性因素来 解释,人们就会体验到不协调,并通过相信自己的所作所为是正确的或正义的来 减少认知失调。 费斯汀格和他的学生卡尔史密斯曾经设计过一个实验。在长达一个小时的时 间里,给参与实验的A 分配一些无聊的任务,比如反复地转木头把手。在你结束 实验后,研究者卡尔史密斯解释说这个实验关注期望如何影响绩效。同时,研究 者希望在外面等着的另一个参与实验的B 会认为将要做的实验是非常有趣的。研 究者对A 解释说,他无法完成说服B 的任务,恳求A 能够帮助他完成说服B 的任 务。 这是一项科学研究,并且还会得到报酬,所以,A 答应向B 描述自己刚刚经 历过的实验是如何的令人兴奋。 事实上,B 是假的参与实验者,他的真正身份是研究者的助手。B 故意说: “我一个朋友一周前刚刚做过这个实验,她说很无聊。”“哦,不,它真的很有 趣。在转动把手时你可以得到很好的锻炼。我保证你会喜欢。”A 竭力劝说道。 那么,在什么情况下,A 最有可能相信自己的小小谎言并且说实验真的很有 趣?是在他得到区区一美元的报酬的时候,还是得到慷慨大方的二十美元的时候? 和大多数人认为的高报酬会产生好的效应的看法正好相反,那些仅仅得到一美元 的,撒谎理由不充足的参与实验者更可能调整自己的态度以适应自己的撒谎行为。 也就是说,最小的刺激能够最有效地促使人们对一个活动产生兴趣并乐于继 续做下去。也就是说,外部的利益理由如果不足以证明行为的合理性,人们就会 通过内部的心理活动证明自己行为的合理性以减少不协调。 所以,曹操应该帮助关羽把投降行为包装成义薄云天的壮举。而义和利是势 不两立的,曹操不但不能重重赏赐,反而要让关羽和他的两位嫂子日子过得很窘 迫,要逼得关羽拼命做事才能养嫂糊口。只有这样,外界对关羽投降的行为才不 会解释为是利益驱使。这种看法正是关羽乐于看到的,而他内心也会自动作出调 整,越来越相信自己的投降行为是合理正确的选择。