第46节:当我兄弟杀了你兄弟(2) 刘备为什么能这么轻易就说服袁绍呢?刘备使用的是说服的外周途径。 说服有两种途径。一种是中心途径,一种是外周途径。当人们在某种动机的 引导下,并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候,他们更多地使用说 服的中心途径。也就是说,当用于说服别人的论据充分、令人信服的时候,比较 适合采用说服的中心途径。反之,当你手中并没有有力的论据来支持自己的观点 的时候,就应该采用说服的外周途径,通过事实之外的情感体验、基准比较、信 赖亲友或专家的判断等方式来说服别人。 中心途径的说服,是基于理性的逻辑推理的。而外周途径的说服,则借助于 人的感性发挥作用。比如,现在很多的商品,都喜欢找一个明星代言人,以吸引 顾客购买。这就是对外周途径的利用。明星并不能符合逻辑地证明商品的功能效 果,但他可以在情感上拉近和购买者之间的距离,给购买者,特别是其粉丝以欢 快愉悦的享受,从而促进销售。 刘备在这个危急时候,根本就不了解任何的事实论据。如果他走“你有什么 证据能证明我和关羽共谋”来反驳袁绍或走“我有什么证据证明我没有和关羽共 谋”来洗清自己这两条路的话,那他就死定了。 反之,刘备只是利用袁绍人之常情的情感体验来证明自己,恰恰收到了良好 的效果。当缺乏事实确凿的论据时,这是最好的办法。 当下,刘备摆脱困境,从阶下之囚又变成了坐上之宾。刘备还没回过神来, 就听帐下一人大声叫道:“颜良是我兄弟,既然被曹操害了,我一定要为他报仇!” 说话的是文丑。袁绍手下的第二猛将。虽说是排名第二,实力和颜良其实不相上 下。 袁绍大喜,说:“除非是你,才可以给颜良报仇雪恨啊!好,我也给你十万 兵马,你立即起兵,强渡黄河,追杀曹贼!”刚受了半天委屈的沮授一听,连委 屈也顾不上了,立即站出来说话。要说沮授也真是个有责任感的员工啊!谋士不 白请,关键时刻真上啊。可惜的是,他到死都没有搞懂说服的奥妙!沮授说: “不能这样啊,现在最好的办法是屯兵延津,分兵官渡。 如果轻举妄动,强行渡河,一旦有变,所有的兵马可就回不来了。”他的想 法和田丰是一路的,都是要稳扎稳打,步步为营,而不是急于攻击,急于求成。 袁绍是个没主见的人,但却不一定就是个容易说服的人。如果你不懂得说服 的技巧,照样会碰壁吃苦头。因为在说服中存在着一种“态度免疫”的效应。 “态度免疫”现象,是麦圭尔于1964年首先提出来。所谓“态度免疫”,就 是指人的态度如同具有人体的免疫能力一样,能对别人的说服产生抵制,使得自 己先前的态度不发生任何改变。或者说,当个体的某种观念受到别人反驳的时候, 它可能会更加坚定,而不是产生动摇。