第14节:摆局(14) 6 韩雷迷迷糊糊地从被子里伸出一只手,到床边的柜子上拿起手表,揉了揉眼 睛,十一点过一刻,韩雷迅速地从被子里钻了出来。 “妮可,要起床了。”韩雷还没来得及去洗漱,抓起手机首先想到的是要提 醒妮可。 “我早起来了,正在整理资料。”妮可的声音很精神,丝毫看不出她曾喝得 酩酊大醉,凌晨三点才返回宾馆。 “好,不错。现在已过十一点,你马上给开发区的邢主任打个电话,将时间 确认一下,另外看能否在他口中套下出席约见会议的有哪些领导。半个小时后, 我们一起出去找个安静的地方,吃点东西再讨论一下今天下午的分工。”韩雷边 打电话,边瞄了手表一眼,说话也变得认真起来,与昨晚的那种嬉皮士风格大相 径庭。 韩雷的这款UNION 手表产自德国,是他在DKK 上班的第三个年度荣获亚太区 进步最快的SALES ,公司对他的物质奖励。这是一款在德国很普通的手表,虽然 没有瑞士手表那么奢华,但也是一个很有历史的品牌。 “戴上这款手表,你就会知道时间的宝贵。”这是后来DKK 大中华区总裁杨 思清告诫的一句话,虽然韩雷对德国人当时奖励自己,奖品竟然还用德国的产品 感到很反感,但想到德国人的那种坚韧,杨思清先生那句看似简单却寓意很深的 话后,这款手表从此就再没有离开过韩雷的手腕,他需要时间,更需要懂得时间 的宝贵。 韩雷右手提着一包文件,左肩上还背着电脑包,回头在镜子里看了看,头发、 胡子、衣服等,都干净得体,他朝镜子里的自己笑了笑。他知道,当跨出这个房 间,下午那场会晤将是决定DKK 这个项目能否扭转颓势的关键。 妮可正好从房间里走出来,精致典雅的妆容,时尚得体的着装,优雅不失美 丽,高贵但又不失平易,让人感到亲切而又干练。对妮可来说,以前都是跟吴斯 恩出差,和客户们进行沟通谈判,她非常羡慕吴斯恩的交际能力,也期望能在吴 斯恩那里学到一招半式。现在吴斯恩暂时回香港,她跟着的是意气风发、年轻有 为的韩雷,其实她在心底对韩雷还是持怀疑态度的,韩雷到DKK 数年就身居华东 区市场经理,那韩雷的能力到底有什么过人之处。妮可也是一个颇有能力的女性, 她虽然还不能像韩雷那样在重大客户项目方面独当一面,但是大小的社交场合还 是经历过不少。这次与韩雷的合作,她很想既做得好,更要做得巧,这个项目的 成败对妮可来说同样意义非凡。 为了这次与开发区的会晤,当韩雷还在梦乡中时,妮可在上午八点就起床了。 她没有吃早餐,除了要装扮自己外,光整理以前与开发区接触的材料就花了整整 两个小时。 在上岛咖啡的二楼,韩雷与妮可找了一个靠窗的位置坐了下来,他们首先要 填饱自己的肚子。 “妮可,开发区那边,你和吴总也接触过多次了吧,等下我们去开发区那边 就需要你大显身手了啊。” 此话一出,妮可就听懂了韩雷话中的意思。开发区那边是吴总去接洽的,韩 雷接触的比较少,如今自己是在DKK 失利吴总去了香港的情况下,而再由吴总派 遣自己和韩雷搭档的,在韩雷的眼中,自己就是吴总的一个符号。大显身手,这 样的词语给予妮可,她感到诚惶诚恐,但还是很镇静地说:“韩经理,我已经给 邢主任电话了,下午开发区那边有三个人,都是负责方汇这个项目的,我都已经 接触过。方汇那边董事长和总经理今天也在开发区,他们也一起参加这次会晤。” “是吗?董事长和总经理也来了,那太好了。这样吧,等下我们到了开发区 那边,你和邢主任商量一下,看能否让我们展示一下我带来的PPT 幻灯片给他们 看。”韩雷的身子向前倾了倾,眼睛盯着妮可。 “是什么内容,介绍DKK 吗?我们已经向他们介绍过多次了,而且他们对我 们的产品也是熟悉的,我觉得他们可能没有耐心再听一次。”妮可笑着说。 “不,这次他们一定会有耐心。现在他们确定的六大印刷设备的供应商,都 是世界上知名的品牌。而论实力,MCC 等的实力与我们也是不相上下。而且现在 他们对DKK 的印象并不是最好的,相反还有一定的成见,如今我们已没有什么值 得骄傲的优势。论价格,我们和MCC 又是同行业中最贵的,却是他们最需要的高 效率和高质量的机械,他们也不会同时放弃我们和MCC ,所以我们不能败给MCC 和GAB ,更不能败给日本那几家。我们唯一能做的,就是站在方汇的位置上,除 了在付款方式上以最优惠的条件力压其他的竞争对手,就是在服务上以绝对的优 势打动对方。”韩雷很坚定地说。 “那要展示给他们的是什么呢?我还是不太明白。”妮可的心里充满了疑惑, 不知道韩雷到底想表达什么。 “服务,我们DKK 最贴近客户的服务。方汇集团这次在开发区搞印刷产业, 开发区非常重视。这个项目如果以后成功,那么这个新的开发区以后的发展可想 而知。他们现在需要印刷设备,但是摆在面前的是数家有竞争力的全球印刷设备 制造巨头相互竞争,对他们这种刚涉入像印刷这样高投入行业的公司,规避风险, 产生效益是当前最急需的,那么作为DKK ,将印刷业最先进的经营策略和经验介 绍给他们,才是真正能打动他们的东西。如果我们抢先一步灌输给他们,只要能 点对他们最需求的穴位,那么在这次与其他品牌的安徽会战中可能就会扭转局势, 我们再乘胜追击,在最关键的时间占领了最有利的地形,最后能获胜的才可能是 我们。”韩雷边说边从包里拿出一叠资料,递给了妮可,“里面集合了江浙印刷 市场,还有上海印刷市场的现状和分析,也就是说这里面整合了长三角发达地区 最完善的市场分析,还有最先进的印刷业经营思路,而我们DKK 在长三角的印刷 制造业发展中起到了最关键的推波助澜作用。如果安徽想发展印刷业,特别是做 有竞争力、有话语权的印刷企业,那么我们DKK 根本不是他们客户,而是最能帮 助他们的朋友。如果他们做了安徽市场的分析,再看一下我们长三角专业的市场 分析,我相信他们会感到惊讶,如果他们没做这个市场分析,那这些对他们将更 加重要。” “PPT 幻灯片文件里是长三角印刷市场的分析,不错。如果方汇这个项目将 来的命运,流淌了我们DKK 参与的血液,那么他们肯定离不开我们了,这是DKK 给他们实现一箭双雕的机会啊,呵呵。”妮可笑了。 现在摆在韩雷面前的问题是,怎么将DKK 的血液注入方汇和开发区那些决策 者的思想里呢?