第16节:谈判(2) 走进会场,韩雷发现并非像妮可说的那样,DKK 已经没戏。在椭圆形的会议 桌正中央,写有欢迎DKK 莅临的标语,韩雷很纳闷,既然写标语为何不写在门口 或大厅,而放在会议室。会议桌前已经坐了十多人,有一个庞大的谈判阵容,丝 毫看不出已经放弃DKK 的迹象。 韩雷与妮可打招呼,双方坐定后,一个很帅气,西装革履的男人站了起来, 他一一介绍莅临会议的人员,有合肥市市委市政府的一位领导,青湖高新开发区 的四位主管领导,方汇集团的五位高层,还有四位专家,这是来自北京和安徽的 几所高校的教授,另外还有两位评估机构的人员。 在介绍每一位时,除了报以掌声外,韩雷和妮可都掏出笔记本,很默契地将 座位图画了下来,并标识清楚,这样,以后的谈判就可以对号入座,不出现尴尬, 也有助于以后理清这个项目的关键人物,做出合理的公关思路。 心里虽然没有进会议室之前那样的沉重,对DKK 的命运过分担忧,但青湖开 发区第一个发言的领导,就让韩雷非常难堪。“韩经理,很高兴作为领先世界的 DKK 能将目光聚焦在我们合肥,这是我们青湖的荣耀。方汇这个项目,合肥市委 市政府非常关注,并亲临我们青湖做指导,并给出了最高指示。青湖高新开发区 也将集己之力全力推进这个项目顺利完成,方汇集团也做了带头工作,作为本土 有实力的企业,大力支持青湖的发展。为了这个项目的顺利完成,我们对每一个 细节都会精益求精,而作为最重要的设备引进,我们愿意与最强的品牌进行战略 合作,因此特别邀请与之相关的专家到青湖来指导,并邀请了最权威的评估机构 参加我们最后的冲刺。在DKK 之前,我们已经以同样的规格约见了其他品牌商, 他们对此也非常重视。几家大品牌商的中方最高领导都亲赴安徽,表达了最大的 诚意,对我们作出了最有效的建议,会谈的也非常愉快。当然,我们同样也欢迎 韩经理。” 最后的一句话音调很重,韩雷马上听懂了话中的意思。前面那么长的介绍, 实际是为后面这一句做铺垫的,也就是说合肥这边已经是用了顶级的规格,而他 们的热脸却碰上了DKK 的冷屁股,这么庞大的阵容,等来的却是DKK 区区的两个 人,而且来人的级别根本无法等同,这说明了DKK 的轻狂或者是不重视。 韩雷的内心很冤,DKK 要全面进入中国大陆市场的打算其实时间并不太长, 而且德国决策方对中国的国情也并不是完全了解,他们占着领先全球的技术,认 为到中国大陆是来提升我们国家的印刷技术,带来的将是一个双赢的结果,所以 DKK 从进入大陆开始就很强势,连给中国政府官员的印象都很强势。在这一点上, MCC 刚开始也是一样的观点,不过最近开始改变,他们在慢慢放下自己的姿态。 像这样的谈判,MCC 大中华区高层领导可能都要亲临,他们要抓住与中国政府的 任何一个对话机会,但DKK 不会,这是DKK 的政策,韩雷没办法去改变或要求, 而且吴斯恩作为华东区老总,也跟着临阵开溜,也许他完全估计到今天这个形势, 就是要给高傲的韩雷出一道难题。 其实DKK 不光在政府的面前强势,在其他方面也很强势,就连其客户和媒体 对DKK 都又爱又恨。MCC 和DKK 一前一后同一年进军中国,在他们德国总部的思 想中,他们就是来帮助中国的,他们不会说自己是来赚钱的,不过现在他们开始 尝试改变这种思想。 韩雷没有解释为何DKK 高层不到合肥,而是微笑着对对方说:“今天参加这 个会议,DKK 能有这样的机会,是全体DKK 职员的荣幸。德国总部对与安徽方汇 的战略合作充满了期待,我们DKK 在安徽就像一个盲人,需要你们伸出一只手领 着我们走进让人向往的安徽市场,而方汇的这次项目就是我们期待的这只手。为 此,DKK 已经多次商议,我们真诚地欢迎为方汇项目日夜操心的领导,可以莅临 我们德国的总部进行参观指导,给我们提出最宝贵的意见,让我们更快速更平稳 地走进安徽走好中国的市场。”