第17节:谈判(3) 参加会议的方汇方都露出了笑容,合肥市委市政府的那位领导还会意地看了 一下刚才发言的青湖高新开发区官员,刚才剑拔弩张的紧张场面瞬间轻松了很多。 其实邀请方汇方远赴德国参观DKK 的想法,韩雷早已有,只是一直没有提出来。 因为这毕竟在DKK 以往的营销手段中从没有过,但韩雷知道对有政府撑腰的方汇, 采取这样的思路对他们来说其实是最有效的策略。他们可以利用此机会稳固政府 对方汇的支持,而对于合肥相关的政府官员,更是千逢难得的机会,可以以此为 理由,接受DKK 的邀请赴德国,更可以去学习德国最优秀的制造业经验。 至于如果方汇方一旦答应,而DKK 方面能否认可韩雷的思路,韩雷的心里其 实根本就没有底,他唯有去说服DKK 的决策者,去实现这种可能。他也坚信随着 DKK 在中国市场的深入,对于数百万甚至数千万的印刷设备来说,将来一定是大 陆这边公关,客户定不会在乎去德国的费用,而会直接飞到德国下订购单,这将 是大势所趋。但是一旦方汇答应,而DKK 否决了这种思路,那么这次项目将是彻 底的泡汤,那么方汇项目失败的最大罪人就是韩雷。韩雷此话一出,就是将自己 推到了刀尖上,要么成为英雄,要么就成为牺牲者。 穿西装打领带的男人,对着话筒滔滔不绝地介绍着青湖高新开发区、方汇集 团和这次的项目,然后又介绍DKK 。韩雷一下子明白,今天的会晤青湖高新开发 区是想占据主导位置的,这个西装男人是开发区方的,而在会议的一开始,开发 区的官员就用级别相对的问题发难,想一次性掐住韩雷和妮可的咽喉,从而占据 最强势的主导地位。不管最后结果如何,青湖方面至少在上级领导和投资方两方 面面前展示了一种最积极最有力的形象。 但是这一次他们碰见的是韩雷,出人意料,奇招制胜,是韩雷最擅长的招数, 金牌销售的美誉并非是浪得虚名。 这十五分钟的时间,韩雷和妮可没发一言,在座的开发区官员都已发言完毕。 当然,他们发言的暗意还是DKK 的戏不大,就像妮可说邢主任表示DKK 没戏一样。 邢主任的发言很短,不过锋芒还是很锐利,他说,“这个项目并不是青湖唯 一的项目,假如今后成功,我们会发展第二家方汇,第三家进来。作为最关键的 印刷机设备方面,不像其他设备,我们初定的都是一线品牌,机会面前都是平等 的,而且我们希望是双赢的。作为开发区,我们是起辅助作用的,真正的主导权 在方汇,但能否合作最后还是看你们这些全球巨头。我们是已经伸开了双手,但 是如果你们不愿意主动握上来,那后来的拥抱估计就更难了。” 邢主任的话很委婉,也很谦虚,虽然他把方汇放在了台前,而且将设备商放 在了很高的位置,但是实际运作中开发区的决策举足轻重。在这一点上,韩雷心 里很明白,韩雷了解方汇集团,更了解莅会的方汇老板,这是一个政治商人,这 是方汇发展如此快的原因。方汇既然要进开发区,一定有他的政治需要。对于邢 主任,以前都是吴斯恩和妮可他们在运作,但韩雷今日一见,发现此人将自己隐 藏得很深,有实权,有能力,但不表态,只暗发力,看来邢主任的心里已经对几 家供应商排清了位置,DKK 位置如何韩雷已经心知肚明。 对于开发区的发言,韩雷和妮可都表现得特别关注,不时地在笔记本上做着 记录。韩雷示意妮可就开发区方面的意见,谈点自己的看法。妮可不愧是总经理 特助,他首先对开发区每位官员的发言进行了最精辟的总结,特别是一些精彩的 话语又阐述了一遍,然后才慢条斯理地说出自己的一些看法。 “我们如能合作,可能是DKK 迈入安徽市场最关键的一步。而我们双方的合 作,双赢才是我们期盼的结果。贵方的项目上马后,DKK 的设备能让贵方提高效 率,减少成本,尽快产生利润,这是我们的最终目标。我们一定会站在方汇的位 置上,在价格、交货、培训、付款、服务等方面,提供最有效的便利。贵方的要 求就是我们DKK 今后努力的方向,贵方的建议就是我们DKK 今后需要的改革。请 大家畅谈对我们DKK 有哪些要求和建议,我们愿意用虚心的学习表达内心的诚恳。” 妮可脸上一直微笑着,谦虚又不失干练,简洁又不失重点,套出对方的要求,才 可以知道怎么去进攻。如果需要对方先出牌,而对方就是一张也不出,那么你出 任何一张牌都是犯规,这是商业谈判的禁忌。不然,你看似先出牌,拥有了主动 权,实际上却是真正陷入了被动。而拖泥带水的发言,只会让对方感到厌倦,当 你以倾听者的姿态,把对方引过来,你才可能做这场谈判的主持人,以至于运筹 帷幄,直击对方要害。