第18节:谈判(4) 邢主任示意坐在旁边的西装男人,让对面的方汇代表方说自己的看法。西装 男人领会后装模作样地表示方汇为此项目已经整整筹划了两年,对方汇一顿热捧 后,将话语权交给了坐在正对面的方汇代表。 方汇的总经理严明首先客气了一番,然后马上转入正题,“中国的印刷工业 正在迅猛发展,随着印刷包装行业需求的强劲增长,作为安徽的省会城市合肥, 也需要一个印刷的领军企业,不但要满足合肥,而且要将触角伸展到全国,在战 略市场上放眼全球。在青湖高新开发区的支持下,方汇决心将此项目办成中国一 流印刷企业,引领行业风骚。而印刷设备的采购,是这个企业的核心,一旦采购 失误,将会对未来的企业造成致命的损失,因印刷设备的采购失误导致企业陷入 破产倒闭危机的先例不是没有,所以我们要慎之又慎,责任重大。” 韩雷知道,这些话明显是说给在座的政府官员的,方汇想拥有主动权。因为 方汇项目一旦上马,作为政府的官员还有调任的机会,可作为企业想抽身就非常 麻烦。 “首先,我们将来的企业定位在高档包装,另外还想一次性投资开拓高档杂 志书籍的印刷市场,所以我们选择的机器要有针对性,不管什么品牌,如果没有 机型满足我们实际的需求,那么我们一定会首先否决。DKK 虽贵为一线品牌,但 在这方面与我们确定的几家相比,优势不甚明显。”严明喝了一口水,看了韩雷 一眼接着说,“对设备,我们需要全新的,这方面我们的意见是一致的。必须是 适应我们要求的新设备,我们还要求有升级改造的可能性,如果在今后升级改造 方面存在弊端,那么我们也会慎重考虑是否需要引进。” “价格方面,DKK 和MCC 明显高于其他品牌,对于我们有很大的成本压力, 但是我们绝对不会就此放弃DKK 和MCC 。我们不需要天价的设备,更不会要便宜 却效率低下的设备,DKK 价格可以高,但是如果已经超出了我们的接受范围,那 么我们只能说遗憾。”严明还将DKK 的宣传册拿出来,指出他们青睐的机型和上 面报出的最低价,只有一款他们能勉强接受,所以他们如果引进的话,能让方汇 感兴趣的就是这一款机型。 严明没有等韩雷和妮可回答,又抛出:“我们方汇因为实力有限,对于你们 提出关于机器调试OK后就需要四分之三资金到位的付款方式,对于我们着实压力 不小,与其他几家相比没有优势,我们也无法同意这样的条件。我们圈定的几家 设备商,在安徽都没有一个真正的售后服务公司或办事处,这也正是我们面临的 困难,需要你们斟酌考虑。对于我们订金交付后,你们DKK 设备的到位时间,安 装时间,能否再次提前?” “最后我们很想知道贵公司能给我们带来什么?我们能从你们这里得到什么? 希望DKK 用自己的优势打动我们,今天在座的不光有我们投资商,还有关心我们 的领导与专家、评估人员,如果你们可以吸引在座的所有人,我可以保证,DKK 就是今天的赢家,也将是我们最后的战略伙伴。”严明的话咄咄逼人,很强硬地 表达了DKK 如果不改变策略,打破僵局,那么最后只有鸡飞蛋打的结果。 8 韩雷似乎已经看懂了会场上的形势,这一场谈判虽然看似危机四伏,但DKK 的机遇也隐藏其中。方汇的严明提到,DKK 有一款机型,他们至少是青睐的,而 所谓的勉强接受也至少证明,这一款机器在竞争中,对于方汇来说绝对有诱惑力。 而这一款机型是DKK 在书籍印刷这一块,与其他竞争对手的同类机型相比有绝对 优势,虽然方汇将来的项目着重点并不是放在书籍印刷这一块,但是对包装印刷 类,DKK 产品的性能也绝不逊色于对手,唯一遗憾的是竞争对手可能放手得更大 一点,而DKK 的优惠没有打动对方,但也有可能是方汇放出的烟幕弹,是借此要 对方让步的杀手锏。如果这样的话,那青湖开发区对DKK 的冷遇,难道方汇对此 之前没有领会,还是方汇与青湖之间也存在一场利益的博弈?