第39节:输赢(1) 第四章输赢 在销售谈判中,让步是最艰难的选择,但又是最不可忽视的一环。退让不可 怕,可怕的是你退让的没有价值。我们每退让一步,都要让对方看到让步选择的 艰难;我们每退让一步,都要换取自己的利益,要更好地坚守自己的阵地。 18 在青湖开发区,韩雷例行去方汇漂亮的印刷工业园,却意外地发现了一个人, GAB 华东区的销售经理。 在苏州,韩雷曾与这个经理有过一餐之缘,在韩雷的印象中,对方做销售也 非常强势,而且很有章法。方汇项目最后时刻,能对DKK 造成威胁的不只有MCC 吗?不是说其他设备商都退出竞争了吗?那为何在方汇印刷工业园,能见到GAB 的身影? GAB 的印前设备在全球首屈一指,但是MCC 难道给予了GAB 染指印前设备的 机会?好像MCC 没有这么大方吧? 那么,在方汇印刷工业园,为何还有GAB 的身影,是否是自己对竞争对手的 预估失误? 韩雷的想法,并没有多虑,入主方汇,从来没有绝对的胜出。DKK 也是一波 三折,初始阶段,DKK 首先打开局面,谁知道随着时间推移,DKK 优势荡然无存, 甚至到了边缘的地步。最后关键时刻,局势又风云突变,DKK 再次握住主动权。 就在大功告成之际,MCC 又半路杀出,抢夺高地,就在渐渐得逞之时,又再生意 外。如今已到尾声,突然出现已经退出的GAB ,结果又将如何? 韩雷与对方礼貌性地打了招呼,就匆匆地擦身而过。也许,在印刷机械不大 的圈子里,双方一直是对方的影子,谁也摆脱不了谁。 韩雷回到酒店,就马上将情况汇报给了吴斯恩,谁知道吴斯恩把手一挥,随 意地说,“GAB 还能翻起什么大浪,结局已定,现在最大的目标是MCC ,别放走 了最好的机会,搞错了对象。” 就在韩雷准备提醒吴斯恩的时候,门铃声急促地响起,吴斯恩起身开门,发 现是妮可。妮可快步走进房间,放下手中的杰尼亚包,就高声说,“好消息,好 消息,绝对是好消息!” 韩雷忙问,“什么好消息,值得我们的大小姐这么高兴?” 吴斯恩也凑了过来,妮可却卖起了关子,“吴总要请我吃大餐,这次的消息 绝对能让你兴奋。” 吴斯恩笑了起来,看了看手表后说,“好,正是到饭点了。妮可,想吃什么?” “意大利大餐,怎么样?”妮可做出馋馋的样子,更多了一丝调皮,韩雷一 时瞪大了眼睛,也许,这才是最真实的妮可。 吴斯恩高兴起来,摆着手道,“好,现在就去。”似乎看不出,刚刚与韩雷, 为GAB 的突然出现,还有一丝生气。 金碧辉煌的酒店,喜庆的红地毯,吴斯恩三人缓缓地走进西餐厅,坐在靠窗 的位置。刚一坐下,还没有准备吃些什么,吴斯恩就着急地问,“妮可,现在可 以说了吧!” 妮可笑着看了吴斯恩一眼,“先来份威士忌冰激凌。” “不会吧,冬天啦,美丽的妮可小姐。”韩雷故意做出一副惊讶的样子。