第41节:输赢(3) 吴斯恩与韩雷连忙起身,礼貌地打招呼,现场也有人起身示敬,只见董事长 挥手示意大家坐下。 在一阵客套之后,方汇的董事长就直接公布,这次青湖开发区,方汇印刷工 业园将共采购十二台印刷机,采购额在九千万以上,预算控制在一亿元以内,其 中有一台是在整个安徽,甚至长三角都数一数二的顶尖印刷设备。印前设备预算 在一千二百万以内,其他印刷辅助设备将控制在八百万以内,整个与印刷机械商 相关的采购将控制在一亿两千万以内。 整个方汇印刷产业园,将投资五亿元,陆续建成华东最大的印刷产业基地之 一,争取打造成百亿包装印刷产业园区。也许,这是方汇喊出的口号,以此来造 势,但不管怎样,前期采购机器设备的规划资金已经明确。 吴斯恩早已心花怒放,如果全部采用DKK 的机器设备,加上华东其他客户的 整体销售,今年的销售总额可以超过年目标的百分之三十,将可以继续拉近与珠 三角的销售差距。而且以目前的形势来看,华东比华南的回款能力更强,整个年 报述职将更具说服力。 但是,吴斯恩和韩雷并没有高兴多久。在谈到具体的采购数量上,严明介绍, 将从方汇实际利益考虑,对印刷设备这块,将实行多线战略。在DKK 华东代表的 面前,严明公布了方汇采购设备的具体品牌,分别是DKK 、MCC 与GAB ,采购比 重将按依次顺序进行。 听到这里,韩雷一下子愣住了,他预感的结果终于来了,不但MCC 来抢夺了 一杯羹,GAB 在最后也挤进了半截身子。他一直不明白,GAB 最后是怎样在不声 不响中进入方汇的。 吴斯恩与妮可也感到不可思议,到手的胜利,却眼睁睁地要与对手一起分享。 变化实在是难以预料,DKK 在哪里出现了失误,以至于在最后关头,还给对手留 了一条华容道? 中途十分钟的休息时间,吴斯恩马上凑到了严明的身边打听,“严总,怎么 会是这样?” “这是公司股东会议的决定,不过胜利的还是你们DKK 。”严明笑着对吴斯 恩说,还对DKK 表示了祝贺,并对这次合作感到非常高兴。 “将怎么分配?” “按序分配,DKK 将采购六到八台最新款的超速印刷机,全部是在德国敲定 的那几款机型”,严明握住吴斯恩的手说,“吴总,请放心,还有印前和辅助设 备的采购,方汇注定携手DKK 。” “六台还是八台?”是否采购这两台最新机型?将关系到近两千万的销售额 差距,吴斯恩知道其中的利害。 “现在还没敲定,不过今天会有结果。MCC 与GAB 都将采购普通机型,也是 为了方汇的需要。”严明笑着说,随后回到了座位上。 吴斯恩将与严明的谈话内容告诉了韩雷与妮可,韩雷顿时感到后面有一股无 形的力量,正在吞噬着DKK 的胜利。 在恢复会议后不久,韩雷就立即在谈判的间隙,主动要求对方汇的前景规划 做一个专业性的建议。韩雷一个个地道出了将来可能是方汇大客户的名单,然后 针对性地讲出这些工厂的需求,需要方汇如何去应对,需要配备的机型要具备哪 些特点,DKK 有哪些机型正好有这方面的优势。韩雷娓娓道来,听得莅临会议的 方汇高层目瞪口呆。 韩雷将这些分析汇集成一份材料,然后送给了方汇,方汇的董事长拿到材料 如视珍宝,在谈判期间,就忍不住翻阅起来。 在价格方面,因为有了德国之行的铺垫,并没有出现意料之外的异议,与当 初对方汇项目的障碍分析完全不同。项目初始和中期,DKK 一直以为价格才是竞 争的最大障碍,殊不知最后环节,价格恰恰是谈判最顺利的一环。 DKK 提供了一份最新的价格,当然在普通机型上,DKK 给予最大的优惠,而 方汇恰恰需要最少采购4 款升级版新机型,在这些机型上,DKK 开出了天价,不 料方汇也一并确认。 报价方面,之前DKK 曾有一份中国统一的报价表,里面都是DKK 通用的浮动 价格。在掌握了方汇采购预算后,DKK 做出了适当调整,特别是对一些普通的机 型,然后对没有出现在以前报价单上的升级版机型报出了天价,这里面当然也就 包括了DKK 付出的德国考察费用。