第42节:输赢(4) 在达到方汇方面的心理价后,DKK 完全有信心咬住单价,适当给予最小幅度 的调整,这时DKK 就完全掌握了主动地位,就可能出现双方共赢的局面。方汇得 到适当调价的信息后,在没有价格压力的情况下,也适当做出退步,双方在价格 方面很快就达成了一致。 方汇要求坚决杜绝职务腐败,在价格上恪守透明化,不搞任何形式的猫腻。 在销售谈判中,让步是一种最艰难的选择,但又是最不可忽视的一环。项目 销售谈判,不做无谓的让步,更不能随意地让步,每让给对方一步都必须谨慎, 而且有序。 退让不可怕,可怕的是你退让的没有价值。我们每退让一步,都要让对方看 到让步选择的艰难;我们每退让一步,都要换取自己的利益,要更好地坚守自己 的阵地。 如果说在价格的谈判上,DKK 还有一丝顺利的话,那么在和方汇的付款与交 货谈判中,却成了针锋相对之势,二方互不相让。但谈判分歧最大的两项,却又 恰恰是项目销售最关键的两个步骤。 20 付款谈判,方汇因为有了前期的银行贷款,心里也就有了底气,很大方地提 出首付一半,这也是DKK 最愿意看到的结果。但是,在剩余货款支付上,却出现 截然不同的想法。 方汇首先提出,他们的设备采购资金是专款专用,绝不允许产生任何的麻烦。 前期合作开始,他们愿意拿出至少总计六千万的预付款,进行定点采购。当机器 设备运到,并调试OK后,这大概需要一到一个半月的时间,可能就已到元旦之后。 方汇希望在中国农历年后,也就是二月份再一次性支付剩余货款的一半。剩下的 在三年内付清。 这样的付款方式,DKK 只能同意一半的内容,也就是前期打出的预付款。 严明的身子向前倾了倾,很果断地说,“其实,方汇以前采购,从来没有预 付货款的先例,但这次印刷园区项目,因为要采购大宗设备,按照国际印刷采购 先例,我们预付定金,并且是一次性到位一半,本来就是考虑到供应商的利益。” 随后,严明喝了一口茶,突然话锋一转,“按照惯例,印刷机运到工业园区 后,还有一段试用和培训的时间。印刷机不是电视机,电视机拿到说明书,我们 都会使用,有毛病也可以换一台,但印刷机是庞然大物,就不能那么随便了。第 二笔付款之所以放到明年二月,也是综合印刷机特殊性的考虑,在我们的职员还 无法让印刷机彻底正常运转的情况下,第二笔货款的支票是没办法开出来的。” 董事长示意听听DKK 代表的意思。吴斯恩对付款方式提出了两点异议,首先 他不赞成第二笔货款放在明年二月,而且想让第二笔货款放在元旦之前。另外剩 余货款需要三年付清,吴斯恩也表示不能接受,DKK 的底线是两年。 韩雷马上听出了吴斯恩口中的意思,如果元旦前有货款进账,就会算在当年 的回款记录上,在年底报告的分量上是不一样的。最后的货款,看似是尾款,却 也至少是千万以上,相隔一年,对公司的整体回款率是有影响的。 怎样才能打破僵局,让双方都能接受呢?首先,DKK 要站在退让的角度考虑 策略。但要想让方汇也适当退让,就必须找出方汇能感兴趣的点,使方汇愿意为 此退让。 韩雷看了看身边的工程师,突然想起了什么,他问,“方汇这次一共采购了 至少三个品牌的印刷机,在系统安排上面,我不知道贵公司怎么来处理?” 韩雷好像一下子转移了话题,实际上是在引导着方汇。严明回答说,“DKK 、 MCC 与GAB 都是世界上最先进的印刷机品牌,你们的机器不是都有兼容性吗。” “对,机器都有兼容性,但是在系统上怎么联系在一起,你们有相应的方案 吗?”韩雷追问道。 “我们会请专业的公司来安排!”严明很自信,他觉得这不是什么大的问题。 “那你们也有这方面的预算吧,如果因为DKK 的参与,能让你们减少这方面 的预算,你们是否会同意?” “当然很欢迎了!哈哈!”严明做出了欢迎的姿势,笑了起来。