第71节：转机(11)

　　正商量着，韩雷风尘仆仆地推门而入，因为心底一直有事，感到危机重重的
韩雷根本无法正常入睡，他一定要把事情理清了头绪，才能安心入眠。他刚进来
就嚷着，“妮可，周六智达安排到他们工厂现场参观，我们先要把内部的资料都
准备完毕。”

　　韩雷看见办公室还坐着苏珊和方晴，连忙不好意思地笑了笑，“苏珊，你们
也在啊。”

　　“我们刚才还在讨论智达项目呢，苏珊和方晴都在帮我们。郑经理让方晴放
下手中的事情，全力过来支持我们，DKK 华南的团队就是不错啊。”妮可接过了
话。

　　“谢谢你们啊，苏珊，方晴，最近可能都要麻烦你们了。”韩雷说。

　　苏珊没有继续客套下去，而是顺着韩雷刚才的话问，“周六去智达，那太好
了，我们这边的人员一定要安排周密，周延首先要去，方晴也要去，到时我有时
间的话，也去广州那边看看。”

　　苏珊的热情让韩雷很吃惊，他突然觉得郑轩还是以大局为重，愿意帮助他和
妮可，看来他的心里对郑轩还是有些误会，也许他刚到深圳，对这个销售经理有
些不熟吧。郑轩虽然对韩雷的态度比较冷淡，但韩雷想着有机会还是要当面感谢
郑轩给予的帮助。

　　韩雷说，“那好，我们这两天先着手准备DKK 内部的商务文件吧，先把该准
备的资信资料和重点机型的资料，都准备妥当，能准备的我们先提前准备。”

　　“这个就让方晴协助你们完成，她来公司也有两年多了，知道准备这些资料，
公司里应该走的流程。”苏珊看了看身旁的方晴，方晴连忙点了点头。

　　苏珊接着说，“你们还要想一些办法，拿到这次竞标的对手名单，我们才可
以有针对性地做一些应对方案。”

　　韩雷就把自己掌握的情况介绍了一下，智达项目，几乎在华南的所有国外设
备商都参加了竞标，台湾也有两家设备商参与了竞标，具体的名单还要统计上来，
不过最大竞争对手依然是MCC 和GAB 。另外还有几家日本设备商，其他国家的设
备商和台湾设备商，对DKK 的压力要小很多，但这也要看智达此次一次性采购四
台印刷机器的目的。韩雷的分析基本上与苏珊不谋而合，苏珊渐渐感觉眼前的韩
雷非同一般人物，难怪原来是华东的销售经理。不过苏珊也在心里留下一个疑问，
韩雷究竟为何“放弃”华东的销售经理，跑到华南来做一个销售员，遭受这样的
冷遇究竟是什么力量在支撑着他前行？

　　“说到竞争，无外乎就是机型、价格、交货期、付款方式和售后服务与培训
的竞争，我们要在每一项，都做到知此知彼，这样我们才有拿下客户的可能。”
作为郑轩的特助，长期伴随在销售精英的身边，光耳濡目染苏珊至少也能算半个
销售精英，就像丽莎一样，从南京飞到广州，马上就能进入角色，担当销售的尖
兵。

　　韩雷重新对眼前的女子打量了一番，职业的笑容，略施粉黛，恬淡素雅的外
套内配白色洁净的衬衫，百褶蓝灰色中裙，优雅时尚又不失干练利落，细细品看
还散发着淡淡的性感女人韵味。

　　韩雷看着苏珊笑着说，“是的，任何行业的销售，其实都是人的销售，所有
的竞争都离不开人。我们要主动出击，才能赢得机遇。”

　　在中国的印刷设备市场上，刚开始是产品主导市场，随后便是百花齐放，到
最后，人才竞争渐渐成为市场的风向标。当初中国的印刷企业，要想买到世界顶
尖的设备，都是亲赴香港或欧洲、日本，DKK 与MCC 、GAB 等作为全球强势品牌，
完全占据着市场的主导地位。当中国大陆的制造业开始雨后春笋般遍布在各个城
市，中国经济的高速增长，逐渐吸引着更多印刷跨国设备生产商的目光。中国印
刷设备的需求和巨大的市场潜力，引来了欧洲、美洲和亚洲的日本印刷设备生产
商，他们都陆续在中国大陆挂牌办事处，基于对中国市场的信心，设在香港等地
区的大中华区总部也开始迁移到上海与北京等地。

　　未来亚洲乃至世界的印刷中心，无疑将是中国，这也导致中国印刷设备市场
的群雄逐鹿。品牌产品主导市场的岁月将一去不复返，留给印刷企业的选择将更
加多元化，随着印刷设备供应商的竞争空前炙热化，销售的重心逐渐从产品主导
市场向人才主导市场转移。

　　设备销售最核心的关键是能满足客户最大的利益需求，而随着DKK 、MCC 和
GAB 都逐渐从印刷设备的高端向中低端渗透，专业销售人才开始成为设备销售竞
争能否取胜的最大砝码。

　　　　　　　　　　　　　

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