第14节:医药代表(14) " 咱们做药品销售,干的就是求爷爷告奶奶的活,千万不能松懈,这玩意一 气馁,就如同自取其辱,自己都看不起自己那低三下四样,这活也就没法干了, 所以一定要坚持,要有韧性。这方面孙涛可以。" 刘东接话说:" 你就说他脸皮厚就完了。" 王川芳斥责:" 别打岔。" 孙涛充耳不闻,只当没有听见。 曹天朝继续说:" 医院有医院的工作方式,医生有医生的区别,下去的人主 要负责跑临床,负责做医生工作。这做医生工作可不是一句话两句话的事,做医 生工作做到什么程度,是走马观花,还是两肋插刀,这需要下工夫。不要以为我 们给人家钱,给人家回扣,我们就能当大爷。记住,医生永远是我们药品经销商 的衣食父母,这是由医生的性质和我们的性质决定的,药品的销售绝对不会依赖 广告宣传,这是由医生半推销状态决定的,一个医生建议你用什么药,你不用, 后果自负这一条病人就担当不起。所以医生对药品话语的权威性就决定了药品的 生死存亡,患者是不能决定自己用什么药的,他们只能决定自己掏多少钱。我们 的工作就是要千方百计满足医生的需要,无论是精神、心理还是其他,都要像狗 一样忠实执行,要让医生对你的需要像瘫痪患者离不开轮椅一样,要让医生离开 你他就不会用药,就不知道怎么用药,用药就会迷茫,找不到方向,这就是我们 当轮椅当拐棍跑医院做临床的意义。这话我已经给你们讲述多次,你们一定要牢 记,只要吃这碗饭就要至死不逾。" " 另外你要记住,医生这个朋友是不平等的,事实上的不平等,不要以为朋 友之间都是平等的,没有利益冲突另当别论,有了利益就要仰人鼻息,这是不二 法则。我们和医生交朋友也要有区分,因为我们的精力是有限的,我们不能把我 们的精力均分到每一个医生身上,我们要把我们有限的精力投入到关键的少数, 这就要求我们会区分关键的少数和相对无用的多数。对关键性的少数需要投入100% 的精力,对于相对无用的多数只需按时兑现临床费用就行。那什么是关键的少数 呢?" 说到这儿,曹天朝看了看孙涛、刘东,最后把目光落到王川芳脸上。 他没等任何人回答就说了开去:" 黑心杀手这种医生就是关键性的少数。他 们大多年龄50左右,高级职称,提拔无望,把持门诊,由于资格老,曾在竞争主 任职务中败北,似乎就拥有了某种无耻的资历,在日常门诊看病时,痛下杀手, 肆无忌惮,对患者十二分的敢开药,他们不再掩饰对金钱的贪婪,赤裸裸地敲诈 患者,为了让患者用药,他们威逼利诱,不惜放下架子去给患者倒水,面对面地 盯着患者服用。这些人是我们要依靠的朋友,是我们药品能增加销量的关键,据 我统计一个黑心杀手级别医生开具的药品能占到整个医院销售量的1/3~1/2 ,这 是惊人的效率。而且在每一家医院门诊你都能发现几个这样的人,你一定要观察 到,把持住,这就是我们能不能在一家医院打开销量的关键。"