第16节:第一章进城务工(14) 1998年12月的一天,售楼处来了一对中年夫妇,按照我们的内部规矩,当时 是由另一位姓郭的售楼小姐负责接待。这对夫妇非常仔细地询问了位于滨江四号 地块的楼盘情况后,看样子似乎非常满意,可当他们问明了楼盘价格后,却露出 了一丝失望的神色。原来,他们刚刚考察了同样位于滨江四号地块由另一家公司 开发的一处楼盘,相比之下,同样面积的一套住房在那家公司的价格要至少要便 宜一万元左右。看到他们犹豫的样子,郭小姐急切地解释道:" 一分钱一分货嘛, 我们的楼房质量更好!" 可这对夫妇却说:" 依我们看两家楼房的质量差不多的。 " 在这种执著的客户面前,郭小姐显得有些底气不足,她只是反复强调" 一分钱 一分货" ,却再说不出什么有说服力的理由来。眼看着这单生意即将泡汤,郭小 姐急得不知所措,我赶紧走了过去,微笑着插话道:" 这位先生和太太果然好眼 力,我们这片住宅和你们刚刚考察过的那片住宅的确不相上下,无论地段、交通、 结构都旗鼓相当,因此价格也相差无几。但是为什么我们的楼盘要稍微贵一点点 呢,正如咱们郭小姐说的,是一分钱一分货呐。你们看,咱们的楼盘就在江边, 站在阳台上就可以看到水景,而他们的楼盘虽然与我们的紧挨着,但在他们的小 区内无论那套住房都是看不到江水的。相反地,在他们的小区外就是一条大马路, 不仅噪音会比我们的小区大,而且从马路上或多或少也会扬过灰尘来。你们看, 现在的居住环境最讲究环保,多花万把块钱,却选择了一处更清静、有美景的住 宅,应该是很合算的。" 经我这么一分析,这对挑剔的夫妇总算又停下了脚步。 三 我的业绩终于开始逐月飙升,到1999年5 月,我的平均月销售业绩在整个销 售部的14名售楼小姐中已名列首位,月薪达到了7500元。 1999年7 月,月琴姐跑来找我,说她们公司那位姓陈的老板想在新开发的蒋 村商住区买两套住房,听说我是业绩不错的售楼小姐,想请我去做做参谋。好朋 友开口求助,我自然是毫不犹豫地答应了。为了帮陈老板买到称心的房子,我利 用休息日,以购房者的身份赶到蒋村商住区,对那里已经开发和正在开发的几大 楼盘做了比较全面细致的考察。 几天后,我胸有成竹地和陈老板去实地挑选楼盘了。逛了一大圈后,陈老板 看中了已经建成的某花园中的两个105 平方米的大套,总价是99.8万元。他征求 我的意见,我就分析给他听:" 现房的价格一般要比期房高,而您买这两套住房 的目的是为了保值增值,并不是现住,所以还不如买期房更合算。" 事先我已经 比较过了,在附近的期房楼盘中,某小区的环境、位置、住房造型、结构都最理 想,升值潜力应该会很大。陈先生听我分析得头头是道,就和我去这个小区的售 楼处看了楼盘模型,最后选定了两个156 平方米的跃层式特大套,一算价格,也 只要101.6 万元。也就是说,花几乎同样的价格,在相差无几的地段买到了相当 于原先三个大套的住房面积!陈先生一高兴,就给了我整整两万元的酬劳。 拿到这两万元钱的时候,我几乎有点不敢相信,千辛万苦地推销出去两个大 套,公司给我的提成最多也就几千元,而为别人当一回买房的参谋,竟可以拿这 么多钱!我从中悟出了一条生财之道:购房者都希望能得到优惠,但又往往不知 道该怎么还价,凭我做售楼小姐这一年来的经验,完全有能力让购房者得到更多 的实惠。因为对于零星的购房客,售楼处一般是不会主动给予优惠的,就算有优 惠,最多也不会超过一个百分点;而对于10套以上的购房大户,政策就不同了, 遇到那些不太抢手的楼盘,有时候优惠幅度可高达十个百分点。因此,我只要能 说服十位以上的购房者,委托我统一向开发商集体购买,就能使每位购房者得到 不少实惠。于是,我打算利用业余时间做购房顾问。