第57节:第三章农村生活(13) 有沙石场这个坚强的后盾,我的苗木场开始渐渐地有了起色。1991年,苗场 内的大叶黄杨扦插苗销售额首次突破20万元,此时苗场终于真正走出了困境。之 后的几年时间里,我开始不断扩大规模,增加品种,生意就像滚雪球一样越做越 大。 这个沙石场一共经营了八年,成功地帮助苗场度过了最困难的时期。到1995 年,苗场已经发展到80多亩的面积,每年都有不错的经济效益了。这时,我就把 沙石场给停掉了,开始一门心思搞苗木生产和经营。 此后的十年时间里,我们丰东园艺场每年都有跳跃式的发展,苗木品种和基 地面积成倍增长,经济效益更是连年翻番。目前,我们丰东园艺场已拥有三个分 场,苗场总面积达到了1200多亩,生产苗木品种400 多个,年销售额达3000多万 元,成了萧山花木业的一家龙头企业。2002年,我当选为萧山花卉协会会长,并 当选为萧山区人大代表,成了萧山苗农的代言人。 三 经常会有人问我:" 萧山有这么多的花农,其中有很多出道都比你早,为什 么偏偏你能做得这么大,这里面究竟有什么诀窍呢?" 其实这诀窍啊,说来很简 单,就是" 信誉" 两个字。不过,这两个字说说简单,真要做起来,是要付出代 价的。 '99 昆明世博会期间,昆明有一家绿化公司以每棵2.5 元的价格向我们丰东 园艺场定购了3000棵紫薇,并提前预付了1000元定金。可是到提货的时候,紫薇 的收购价每棵已经涨到了3.5 元,而我们园艺场的紫薇存量并不多,大部分还得 向附近的苗农收购。客户倒是很通情达理的,得知情况后,他主动表示愿意将差 价补上,并要求再增加1000棵。这么一来一去,就是4000元的差价呢,要说我一 点不动心,那不是真的。但想来想去,做生意是要诚信为本的,既然人家早已下 了订单,即使是亏本了我也得严格按订单价格销售的。最后,我把以每棵3.5 元 的价格从苗农那里收购来的紫薇,仍旧按每棵2.5 元的定价(包括后来追加的1000 棵)卖给了昆明的客户,为此,我不仅没赚到一分钱,还整整倒贴了4000元。不 过,诚信换来的是客户长期的信任,这家昆明的绿化公司如今已成为我们丰东园 艺场的长期回头客了。 做生意,人情味也是很要紧的,要是处处算计着得失,那就等于是钻到钱眼 里去了。到过我们苗场的人都知道,苗场的办公楼有三层,其实我们办公根本用 不了那么多房间的。三层楼我是专门用来给客户免费借住的,人家从外地赶来向 我们进货,那是对我们的信任和支持啊,我们苗场离市区远,客人跑来跑去不方 便的,给他们安置个落脚的地方,也是应该的嘛。有一次,花卉报的记者来我这 里采访,正巧碰倒两个从北方来推销苗木的人,也住在我这里,记者不解地问我, 这样的客人你也要招待啊?我倒是觉得没什么不妥的,人家虽然不是向我们进货, 而是来搞推销的,但他们大老远地来一趟也不容易的,就算是交个同行的朋友嘛, 也不该冷落了人家的。 当然,除此之外,还有其他很多成功的因素,比如说产品结构的调整,也是 非常重要的。想当年,我就是通过调整产品结构,砍掉了大部分滞销的柏类苗木, 引进了黄杨、杜鹃、女真等品种,才使苗场逐步走出了困境的。所以在之后的近 二十年时间里,我始终把目光紧紧盯住市场不放,并且根据市场需求的变化,不 断地调整生产结构。比如2000年,我引进了一万株4-20公分胸径的金丝垂柳和七 千多株10-30 公分胸径的香樟,仅仅过了几个月就有20% 被人订走了。这一情况 引起了萧山农业局的高度重视,为了支持我发展新品种,专门拨款一万元对我进 行了奖励。从2003年起,我开始引种市场比较紧缺的大规格苗木,引进了7-20厘 米胸径的大桂花、大杜英、乐昌含笑、枫香、广玉兰等30多个品种的大种规格苗 木,第二年开春果然十分畅销。为了提高产品的竞争力,我还直接从科研院所引 进品质优良的新品种苗木,比如最新引进生产的金叶瓜子黄杨不仅色泽金黄,而 且四季不落叶,是冬季落叶品种金叶女贞理想的更新产品;同样最新引进生产的 日本矮紫薇克服了普通紫薇花型虽美但株型欠佳的缺点,成为一种理想的新型铺 地色块灌木,很受客户的欢迎,也带来了很好的效益。