第7节:第一回流放(7) 老板王彪似乎听的有点不耐烦了,示意他停下来,然后说:" 今天开这个会 的目的主要是希望大家能提出目前公司在销售等各方面存在的问题,为今年能更 快更好地占领全国市场,提高我们的市场占有率,提高我们的销售量和销售额出 谋划策,所以希望大家能够畅所欲言,不要有什么顾忌。好了,小肖,你继续。 " 肖笑天环顾了一下会议室里的其他人,接着说:" 其他的区域我不了解,我 就说说北京区域吧,我觉得这么长时间我在北京做得最重要的工作不是拿下了多 少多少单子,我觉得最重要的是在渠道方面做了一些小小的改进,怎么说呢?大 家都知道目前我们的渠道是这样的:我们的产品要到达县级最终用户,需要经过 省级总代理,然后是地级代理,最后才能最终到达县级,虽然不排除县级的个别 重大工程由省、地级直供,但是目前还是存在刚才我说到的四级渠道的渠道过长 的问题。在我去北京之前,这种问题还是比较严重的,固然四级渠道有它的好处, 但也存在很多弊端,最重要的就是很难做到精耕细作。大家都把注意力放到了大 的项目上,这些大的项目也主要由有实力的一级代理来直供,其实如果多关注小 项目,把这些小项目也拿下也是一笔不小的收入。所以我取消了地级代理,把原 先地级代理的销售范围缩小到地级城市周围,在地级以下的各个重要的县都设立 了办事处,并赋予办事处主管很大的权力和责任,各个县可以有自己的代理,直 接从省级代理以比出厂价略高的价格拿货,每个县级办事处其实就相当于一个分 公司,与北京大区签定本办事处自负盈亏的协议,采用这种办法同时也调动了业 务人员的积极性。" 说到这里,肖笑天拿起桌子上的杯子喝了一口茶,接着他看了一下老板王彪 和坐在王彪旁边的副总王大虎以及销售部长张中阳。张中阳刚好停止了会议记录, 抬头向他这边看了过来,似乎在等着他继续说下去。王大虎则把半截烟掐灭了, 说道:" 肖笑天的这种做法很好,我去年冬天也到各个大区看了看,你说的渠道 过长的问题的确存在,而且我还知道其他大区也在采取渠道下沉的办法,把地级 代理基本取消或者说消弱了,但是这里也存在一个问题,主要是大区经理的管理 能力和驾驭能力。北京大区的经验是不是值得其他大区推广,还要按照各个大区 的实际情况来具体分析。我觉得各个大区内部机构的改革不能操之过急,要有计 划有步骤地进行。最重要的是各大区的改革要向销售部汇报,而不能自作主张。 " 张中阳一听王大虎说到" 向销售部汇报" ,心里很不是滋味,作为从华东大 区升上来的销售部长,他感觉除了曾作过自己部下的肖笑天以外,其他几个大区 经理并不把他放在眼里,虽然表面上总是张总长张总短地叫着,但是真正遇到事 情的时候,总是推来推去,以至于销售部的许多政策和制度对他们来说都形同虚 设。最可气的是市场上许多重要的事情本应该张中阳先知道,但往往王大虎却在 他之前先知道了,显然那些大区经理常常越过他这个销售部长直接向王大虎汇报。 令张中阳尴尬的是,有一次王大虎问他陕西的总代理什么时候带客户来厂里考察 时,张中阳却无言以答,因为他竟然不知道陕西的总代理要来。因此,张中阳这 个销售部长也做得很窝囊,一方面是各个大区经理挟销量自重,不服从销售部的 管理,越级汇报,另一方面是王大虎的越级领导,夹在中间的张中阳似乎没什么 权力,倒象是一个秘书,只是每次召集一下例会,做做记录而已。他也非常后悔 接销售部长这个职位,也曾几次向老板反映这种情况,请求去做个大区经理,但 后来都不了了之。刚才听了王大虎的话后,张中阳接过来说道:" 肖笑天的改革, 他向我说过,当时我也支持他这么做,后来我也向王总汇报过,我希望以后大家 都能够按照流程向销售部汇报。" 其他几个大区经理见张中阳这么说似乎也有话 要说被老板王彪制止了。后来其他大区谈了自己区域的情况后,会议就结束了。