第67节:第八回布棋(4) " 哪五个关键人?" 马小强迫不及待地问。 肖笑天点了一支烟,慢条斯理地说:" 守门人、决策者、影响者、执行者、 使用者。守门人也叫控制者,是信息的传递者和控制者,比如体育馆工程的蔡燎 原,他可能会把我们的产品信息向上级汇报,也可以说属于守门人吧。决策者, 不用说,大家都能理解,吴国政他们就是最终的决策者。影响者,有的也叫技术 把关者,像宇宙建设集团的赵厚生、蔡燎原等人,还有监理单位的人,以及财务 部门,甚至像成功建材这样的经销商等都可能影响最终的决策。执行者,也叫采 购者,是最后进行执行决策的人,是销售交易的完成者。使用者,当然就是最后 使用产品的人了。" " 噢,原来做销售还有这么多学问啊?" 马小强做了几年销售,还是头一回 听说这些。 " 我觉得决策者、影响者和守门人最重要,执行者和使用者次之,你看我们 做体育馆工程,主要还是围绕着这三伙人转。" 朱彤谈了自己的看法。 肖笑天接过朱彤的话说:" 其实,这些人都很重要,一招不慎,满盘皆输。 销售是一门科学,更是一门艺术。销售人员要做的就是要牢记这五种关键人,然 后运用自己的智慧使得他们朝着一个方向前进,这个方向就是签单。根据力学原 理,一个物体要朝一个方向走,大家的力气都要朝一个方向使,假如决策者想朝 前拉,而影响者则朝后拽,那么这个物体就很难前进。所以,这五种关键人就是 影响销售的五种力量。谁能把这五种力量掌控了谁就是最后的赢家,我们无论是 与路易竞争,还是和霸王抗衡,都要最先把这五种力量玩于股掌之间。我管这叫 下好' 销售五子棋' 。" " 这就是你前几天给我们说的' 销售五子棋' 啊?" 马小强恍然大悟。 曾胖子听了肖笑天激情洋溢的话后不禁摩拳擦掌地说:" 我什么时候也能下 下这' 五子棋' 呢?" " 哈哈,你下什么' 五子棋' 呢,你不是会' 乾坤大挪移' 吗?" 马小强突 然想起了林涛和曾胖子一起搞过的经销商仓库转移后嘲笑地说。 " 嗨,你别哪壶不开提哪壶了。" 曾胖子对马小强说完后又问肖笑天:" 那 么销售漏斗是什么呢?和' 五子棋' 有关系吗?" " 销售漏斗是一种对销售过程进行管理和控制的分析工具,一般工业品的销 售中都会运用到这种工具,像路易集团这样的外资企业就喜欢运用CRM (客户关 系管理)软件里的销售漏斗图对直销进行监控。销售漏斗可以分为几个层级,漏 斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将我们的产品列入候选清单的 潜在用户,漏斗的中部是将我们的产品列入优选清单的潜在用户,漏斗的下部是 基本上已经确定购买我们的产品只是还需要办些手续的潜在用户,漏斗的底部就 是我们马上要成交的用户。" 肖笑天一口气说完后,吸了一口烟问道:" 你们说 说看,体育馆项目在我们销售漏斗的哪个位置?"