马化腾:找准市场感觉的IT人
也许大多数人对马化腾和他的腾讯公司还比较陌生,但说到围着红领巾的“小
企鹅QQ”,多数网民都会觉得亲切。截至2002年底,腾讯的“QQ”注册用户达
到1 .6 亿,成为中国最大的互联网注册用户群,腾讯也不仅成为亚洲第一大即时
通讯公司,还仅次于微软、“ICQ”美国即时通讯软件公司居世界第三。“小企
鹅QQ”的“父亲”马化腾,也凭着这个小小的即时通讯软件在4 年间销售过亿元,
撰写了深圳版的硅谷传奇。
不堪负担一两千元的服务器托管费,“QQ”差点被卖掉
在成立腾讯公司以前,马化腾只是深圳一家电讯公司的程序员,做寻呼软件开
发,一直做到开发部主管的位置。除了工作,这个不爱说话的年轻人最大的爱好就
是上网他曾说过:“只有在网上我才会兴奋。”1996年的深圳,真正了解互联网的
人还不多,他是最早的一批网虫之一。
许多软件技术人员往往对自己的智力非常自信,写软件甚至成了互相攀比的一
种方式。而他却希望自己写出的东西被更多的人应用,能卖出钱来。1998年11月,
马化腾和同学张志东注册了腾讯,他们最初的想法就是将寻呼与网络联系起来,开
发无线网络寻呼系统。
在新兴互联网市场中淘金,是一项艰苦的工作。当时,这家十几个人的小公司
的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目,“QQ”只是公司的副
产品。整个公司经常为了一个项目倾巢而出,还要时刻避免露出马脚。为了给客户
留下很有实力的印象,那时马化腾的名片上从来不印“总经理”的字样,而只带
“工程师”的头衔——在深圳,像腾讯这样的公司有上百家,马化腾当时的期望,
只是公司能生存下来。
跟其他刚开始创业的互联网公司一样,资金和技术是腾讯最大的问题。先是缺
资金,资金有了软件又跟不上。1999年2 月,腾讯开发出第一个“中国风味”的
“ICQ”,即腾讯“QQ”,受到用户欢迎,注册人数疯长,很短时间内就增加
到几万人。人数增加就要不断扩充服务器,而那时一两千元的服务器托管费对公司
都不堪重负。“我们只能到处去蹭人家的服务器用,最开始只是一台普通PC机,
放到具有宽带条件的机房里面,然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”
“那时候觉得养不起就卖掉吧”,马化腾提起当时情形很庆幸地笑了:“但是
在卖“QQ”时我们碰到了麻烦。我跟许多ICP(内容提供商)谈,他们都要求
独家买断。”这让本想靠“QQ”软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。最悬
的是当时与深圳电信数据局的谈判,对方准备出60万元,马化腾坚持要卖100 万元,
始终谈不拢,只好告吹。
软件卖不掉,但用户增长却很快,运营“QQ”所需的投入越来越大,俨然一
个无底洞。马化腾只好四处去筹钱。他找到银行,银行说没听说过凭“注册用户数
量”可以办抵押贷款的;与国内投资商谈,对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和
其他固定资产。1999年下半年,从美国到中国,互联网开始“发烧”,受昔日老网
友丁磊海外融资的启发,马化腾拿着改了6 个版本拥有20多页的商业计划书开始寻
找国外风险投资,最后碰到了IDG(国际数据集团)和盈科数码。他们给了“Q
Q”220 万美元,分别占公司20%的股份。“QQ”发展到2 000 万用户时,这笔
钱还没用完。
有了这笔资金,公司买了20万兆的IBM服务器。“当时放在桌上,心里别提
有多美了。”时至今日,马化腾回忆当时情景,还喜不自禁。
规避跨行业风险
2000年6 月,腾讯开始赢利,并且在随后的两年多时间保持了业绩的稳定增长,
现在年收入已经过亿元。马化腾说,目前腾迅平均每月大概有5 000 ~6 000 人左
右的账号注册,来自各种渠道的收费用户约1 000 万左右,马化腾对继续保持公司
的活跃成长显得信心十足。
在互联网这片江湖上,马化腾的“封喉之剑”就是“小企鹅QQ”。他是一个
专注的人,几乎所有业内伙伴提到这位才32岁的老板,都会用“专注”这个词。在
“三五月”热点便会轮流转的网络界,腾迅5 年都在做而且只做完善和规范“QQ”
服务的工作,是国内惟一专注从事网络即时通讯的公司。
比如现在街头随处可见的“QQ”族产品开发,马化腾坦言:“最初腾讯也想
自己做,但是经过反复考虑,还是决定从主体业务中分离出去,以授权形式外包出
去。这样虽然要损失掉一部分利润,但是可以让我们把主要精力放在“QQ”系统
的完善上。而且,我们对玩具行业不熟悉,这种方式可以使我们规避掉跨行业的风
险。”
2001年底,腾讯授权广州东利行公司生产、经营“QQ”族产品,东利行Q
GEN专卖店在全国已经开设了近300 家。虽然直接利润有些损失,但QGEN
为腾讯带来了意想不到的效益——遍布各大中城市的QGEN为腾讯省下了大量
的广告费用。
马说还有许多娱乐公司、出版社找上门来谈合作,计划都很宏大,也很吸引人,
但他觉得超越了腾讯的能力范围,都拒绝掉了。专注做自己擅长的事情,现在已经
成为腾讯企业文化的一部分。
仗剑独行通讯市场数年后的今日,马化腾觉得自己遇到了最强的竞争对手——
微软的MSN。2001年10月,微软耗资5 亿美元研发,3 亿美元市场推广费,在美
国和加拿大同步上市“MSN8 ”。对这个超级杀手,有人预言,MSN携领先的
技术与服务、强大的功能、雄厚的资金、创新性的商务模式和本土化战略进入中国
之时,就是“QQ”悲剧性命运的开始。
丁飞洋
点评:
●●●●●●●●有感于马化腾的“三问”
有人把“QQ”的胜利归结于“说不清楚的原因”。其实不然。据说,马化腾
在经营中总是小心翼翼地追问自己三个问题。
“三问”准确地揭示了马化腾的经营哲学理念。
一问:“这个新的领域你是不是擅长?”竞争对手多半对商务、对利润、对资
本感兴趣,却不一定能把握客户的真正需求。而马化腾凭着对网络市场一种朦胧却
又相当有预见性的理解,用近乎偏执的兴趣和近乎狂热的工作热情搭起腾讯的架子,
牢固坚持以技术为核心的公司理念,极端专注于技术开发和提升质量,固然能高出
对手一筹。
二问:“如果你不做,用户会损失什么吗?”做软件工程师的经历使马化腾明
白,开发软件的意义就在于实用,而不是写作者的自娱自乐:“其实我只是个很爱
网络生活的人,知道网迷最需要什么,所以为自己和他们开发最有用的东西,如此
而已。”出奇的平静,出奇的淡然。和传统行业比如张瑞敏的海尔家电不同的是,
马化腾开发的产品最大受益者首先是自己,自己使用的方便。如果自己不做,用竞
争对手的产品,自己和用户都有诸多不便,大家会损失乐趣、时间、金钱等等。用
户所损失的,恰是马化腾苦苦追求的,自然会受到用户的拥戴。这种为客户所急、
所想的认识和不断追问,是马化腾成功的秘密之一。
三问:“如果做了,在这个新的项目中自己能保持多大的竞争优势?”在腾讯
从寻呼解决方案转向即时通信产品为主的经营模式的时候,这一问起到了巨大的作
用。1999下半年,腾讯在网络寻呼系统市场上越做越大,淘到大桶“金银”,然而
也面临着重大选择:一方面寻呼行业在走下坡路;另一方面,腾讯的“QQ”用户
数达到了100 万,而且还在迅猛增长。早先,“QQ”只是作为公司的一个副产品
存在,马化腾们对“QQ”所蕴含的巨大市场价值并没有足够的认识。而且无论从
技术上还是资金上,他对自己究竟能保持多大的竞争优势并没有把握。当时所采取
的策略是“三管齐下”:一方面继续巩固传统网络寻呼系统带来的大量利润;一方
面将精力更多地集中在改进“QQ”功能和开发新版本上;一方面寻找风险投资的
支持。事实证明,这样的策略是正确的。
(世纪联融企业咨询公司副总经理 刘立喜)
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